تمامی فوت و فن مغازه داری | ۱۴ راه برای پیشرفت سریع و ماندگار

1403/05/18 - خواندن 14 دقیقه - نویسنده: علیرضا همتی

در دورانی پس از کرونا و با تغییر در برخی از رفتارهای مشتریان و در دوران جدید هوش مصنوعی باید فوت و فن مغازه داری را حرفه‌ای دنبال کرد. تمامی مدیران باید نسبت به شرایط جدید آگاه باشند و با استفاده از الگوهای موفق سنتی از فناوری‌های جدید هم استفاده کنند. این استفاده اگر به صورت اصولی و دقیق باشد می‌تواند رونق آینده کسب وکار شما را تضمین کند. برای آشنایی با این موارد با ما همراه باشید.

مغازه داری در عصر هوش مصنوعی

بعد از همه‌گیری کرونا و اثراتی که بر نحوه خرید مردم گذاشت، بسیاری از مدیران و مغازه داران مجبور به تغییر در نحوه فروش خود شدند. بسیاری از فروشگاه‌های آنلاین جای فروشگاه‌های حضوری را گرفتند و فروشگاه‌های حضوری مجبور به باز کردن صفحات مجازی شدند. تعداد زیادی که نتوانستند خود را با شرایط وفق دهند حذف یا ضعیف شدند.

اما در حال حاضر با اضافه شدن هوش مصنوعی به فروشگاه‌ها باید منتظر تغییری بزرگتر و بنیادی‌تر در این حوزه باشیم. به همین دلیل بهتر است تغییرات درست و اصولی بر اساس فناوری‌های جدید و علم گذشته ایجاد کنیم. این دو در کنار هم می‌توانند آینده را رقم بزنند و شما را نسبت به رقبا متمایز کنند. هم‌چنین در مقاله‌ای جداگانه کاربردهای هوش مصنوعی در خرده فروشی را بررسی کرده‌ایم.

۱۴ فوت کوزه گری مغازه داری

ما در گفت و گو با مدیران چندین فروشگاه و با بررسی فناوری‌های مختلف تلاش کردیم تعدادی از مهمترین فوت و فن های مغازه داری را به شما معرفی کنیم. امیدواریم با به کار گیری آنها مغازه و فروشگاهی قدرتمند را اداره کنید.

۱- جذب مشتریانی به وسعت یک شهر یا کشور

با توجه به هزینه‌های بالای راه‌اندازی کسب و کار و امکان گسترش کار در سطحی بیشتر از یک محل، بهتر است فعالیت‌های خودتان را در سطحی بالاتر پیگیری کنید. با استفاده از شبکه‌های اجتماعی، سایت، تبلیغات و ... می‌توانید مشتریانی از سراسر کشور داشته باشید.

در واقع در عصر حاضر این کار نه تنها یک پیشنهاد بلکه یک الزام است. با توجه به گسترش کسب و کارها و امکان انتخاب بالا برای مشتری، وسعت بخشیدن به کار یک وظیفه الزامی است. دقت داشته باشید که تمامی موارد لازم برای شما قابل آموزش و یادگیری است و می‌توانید به کمک آنها رشد خوبی را تجربه کنید.

۲- مشتریان وفادار و دائمی بساز

حتی در مواردی که فاصله بین دو خرید مشتری بسیار طولانی است، ساختن مشتری وفادار بسیار الزامی است. اینکه افراد یکبار از شما خرید کنند و فروشگاه شما تفاوتی با فروشگاه‌ها و مغازه‌های دیگر نداشته باشد، یک شکست بزرگ است. شما باید برای مشتریان حال حاضر و قبلی خود اهمیت بالایی قائل باشید و تا حد ممکن امتیازاتی برای آنان در نظر بگیرید.

اگر در کسب وکارهای جدید بیشتر کنکاش کرده باشید، متوجه بیشتر شدن باشگاه‌های مشتریان خواهید شد. داشتن این باشگاه به تنهایی کافی نیست و باید برنامه مناسبی برای این مشتریان ترتیب ببینید.

این مورد برای فروشگاه‌های کوچک شاید تفاوت‌هایی داشته باشد ولی ماهیت یکسانی دارد. در فروشگاه‌های کوچک شاید بتواند با رفتار متفاوت و مزایایی از این دست این فضا را برای مشتریان قدیمی ایجاد کرد. دقت کنید که بسیاری از مشتریان با دیدن این رفتارها، با خرید از رقیب شما احساس گناه می‌کنند و تمام تلاششان را انجام می‌دهند تا از شما خرید کنند.

۳- اجناس مکمل، فروش بیشتر

در هر نوع فروشگاهی اجناسی هستند که به عنوان مکمل محصول اصلی در نظر گرفته می‌شوند. به طور مثال برای یک فروشگاه البسه، کمربند و اکسسوری‌های پوشاک تکمیل کننده محصول اصلی است. این مورد شاید در فروشگاه‌های کوچک قابل فهم باشد و به راحتی قابل شناسایی باشد. با این حال در هایپرمارکت‌ها و فروشگاه‌های بزرگ این مسئله بر اساس تجربه و با توجه به ذهنیت مدیران انجام می‌شود.

اما در حال حاضر شما می‌توانید با استفاده از هوش مصنوعی و کلان داده‌ها ارتباطات و الگوهایی در خرید پیدا کنید که شاید به صورت عادی متوجه آنها نشوید. شما می‌توانید با بررسی هزاران سبد خرید الگوهای دقیقی را بیابید و برای این مورد تصمیمات مهمی را اتخاذ کنید. هوش مصنوعی دیدبان با تیم متخصصین خود می‌تواند شما را در این راه همراهی کند.

۴- جریان نقدینگی مهمترین عامل موفقیت

جریان نقدینگی یا Cash flow یکی از مهمترین مبانی مالی در کسب و کار است که بسیاری از افراد آن را مدنظر قرار نمی‌دهند. بسیاری از سرمایه‌گذاران بزرگ مانند وارن بافت و دیگران از اهمیت این مفهوم زیاد سخن گفته‌اند. به طور ساده این مفهوم نشان دهنده میزان ورود و خروج پول به کسب و کار در طول زمان است. اگر نیاز دارید بیشتر در مورد این مفهوم بدانید، می‌توانید Cash flow را در گوگل سرچ کنید تا هزاران مقاله مختلف انواع آن را آموزش ببینید.

بسیاری از مدیران فقط سود یک کالا یا مغازه را در نظر می‌گیرند اما مهمتر از آن جریان نقدینگی است. بسیاری از محصولات ممکن است سود خوبی داشته باشند اما سرمایه شما را زمان زیادی مشغول کنند. اما محصولاتی وجود داشته باشند که با سود کم و در زمان کم شما را منتفع کنند. یکی از حلقه‌های مفقوده فوت و فن مغازه داری اطلاع دقیق از جریان نقدینگی و مدیریت آن است که مدیران باید بیشتر به آن توجه کنند.

۵- حس استفاده از محصول را برای مشتری ایجاد کنید.

نمونه‌ها و پروموشن‌های فروشگاهی، پرو کردن لباس و ... نمونه‌هایی سنتی از ایجاد حس در مشتری است. شما در بسیاری از موارد مانند لوازم خانگی در گذشته نمی‌توانستید این حس را برای مخاطب ایجاد کنید. حتی در مواردی که می‌توانستید این کار یا هزینه‌ی زیادی داشت یا زمان بر بود. پرو کردن چند لباس هم وقت زیادی از مشتری می‌گرفت هم فروشنده را خسته می‌کرد. در حال حاضر اما هوش مصنوعی می‌تواند در بخش‌های مختلفی به شما کمک کند تا بتوانید حس را خیلی قوی به مخاطب ارائه دهید.

هوش مصنوعی می‌تواند با کمک واقعیت مجازی محصول را در خانه شما، یا روی تن شما به سادگی به نمایش دربیاورد. این کار می‌تواند به شما حس بهتری در این زمینه منتقل کند. البته که کارهایی سنتی هم می‌تواند در کنار آنها انجام شود ولی به کمک این فناوری می‌توان به این کار سرعت داد و راحت‌تر کار فروش را انجام دهد. در زمینه‌های مختلف هم می‌توان به کمک هوش مصنوعی کارهای خلاقانه‌ای انجام داد تا فضا و حس بهتری در مشتری ایجاد شود.

۶- بدون مدیریت موجودی انبار، ضرر خواهید کرد

همان طور که در قبل هم بررسی کردیم جریان نقدینگی در کسب و کار مهم است. یکی از بهترین راه‌های مدیریت آن، مدیریت موجودی انبار است. شما علاوه بر اینکه باید محصولات مورد نیاز مشتری را همیشه در اختیار او بگذارید، باید کمترین میزان نگهداری محصول در انبار را هم داشته باشید. این یک پیش‌بینی دقیق از میزان خرید محصولات در آینده نیاز دارد. شما باید تشخیص دهید که مشتریان چه محصولاتی را به چه اندازه نیاز دارند.

در مدیریت‌های سنتی بر اساس تجربه این کارها صورت می‌گرفت که زیاد دقیق نبود. در حال حاضر با استفاده از هوش مصنوعی و کلان داده شما می‌توانید مدیریت دقیقی بر روی موجودی انبار داشته باشید. با تحلیل درست داده‌ها می‌توانید میزان خرید آینده را تحلیل و پیش‌بینی کنید و خرید‌هایی دقیق و حرفه‌ای را انجام دهید. با توجه به اینکه فناوری‌های جدید یادگیرنده هستند این پیش‌بینی‌ها روز به روز دقیق‌تر شده و شما را بیشتر به هدفتان می‌رسانند.

۷- بیش از هرچیزی مذاکره و صحبت کردن بیاموزید.

شما هرچقدر هم روی حوزه فعالیت خود مسلط باشید نیاز به یکسری مهارت‌های عمومی دارید. مهارت‌های ارتباطی که به شما کمک می‌کنند بهترین روابط را با مشتری ایجاد کنید و یک بازی برد-برد را برای طرفین تعریف کنید. مهارت‌هایی مانند مذاکره، هنر سخنوری، تحلیل رفتار و ... می‌تواند شما را در فروش بسیار متمایز کند. دقت کنید این موارد در بلند مدت از شما یک متخصص می‌سازد که همه می‌توانند روی شما حساب کنند.

علاوه بر این شما به عنوان مدیر برای گسترش کار و گرفتن فروشندگان بهتر است این تخصص‌ها را داشته باشید تا به زیردستان خود منتقل کنید. بهترین راه برای اینکه فروشگاه و مغازه خود را توسعه دهید، قطعاً آموزش است. برای آموزش این موارد بنظرم سایت متمم می‌تواند بسیار به شما کمک کند.

۸- به دروغ و غیرواقع صحبت نکنید.

شما هرچقدر هم فوت و فن مغازه داری بلد باشید، اگر دروغ بگویید نمی‌توانید فروش مناسبی داشته باشید. دقت کنید که تمامی کسب و کارهای موفق همان طور که گفتیم نیاز به مشتریان دائمی و وفادار دارند. به همین دلیل نه تنها دروغ بلکه پنهان کردن واقعیت هم می‌تواند شما را از هدفتان دور کند.

تلاش کنید تا در تمامی مواقع مطلب درست را به مخاطب منتقل کنید حتی اگر در کوتاه مدت به نفع شما نباشد. احتمالاً این مورد هم برای شما پیش آمده است که به فروشگاهی بروید و فروشنده به شما را راهنمایی کند و به جای فروش محصول خود بگوید محصول مناسب شما را ندارد. این راهنمایی صادقانه در بسیاری از مشتریان تاثیر می‌گذارد و می‌دانند این فروشگاه بر اساس منافع خود مشتریان را راهنمایی نمی‌کند.

سعی کنید روابط بلند مدت با مشتریان بسازید و مسیر درست را به آنها نشان دهید. شاید احساس کنید در کوتاه مدت سود کمی را از دست داده‌اید ولی مزایای این حرکت برای کسب و کار شما بسیار بیشتر است.

۹- روی نتایج و داده‌ها نظارت کنید.

مدیران فروشگاه‌ها بسیاری از اوقات روی اهداف اصلی نظارت درستی نمی‌کنند در حالی که بر روی بسیاری از موارد کوچک نظارت اشتباه دارند. مهمترین بخش کسب و کار نتیجه و داده‌های آن است که باید بررسی شود. مدیران یا داده‌های مدنظرشان را نمی‌توانند استخراج کنند یا تحلیل نمی‌کنند. این داده‌ها برای کسب وکارهایی که چند فروشگاه دارند یا فروشگاه‌های بزرگ دارند بسیار بااهمیت‌تر می‌شود.

در حال حاضر با استفاده از سامانه ترددشمار دیدبان و داده‌های مالی دقیق‌ترین داده‌ها را از مشتریان خود و خریدهایشان داشته باشید. با داده‌ی تعداد و جنسیت افرادی که وارد مغازه شدند و خرید‌هایی که انجام داده‌اند می‌توانید داده‌هایی مهمی مانند کارایی فروشندگان و بازدهی بخش‌های مختلف فروشگاه را به دست بیاورید. در حال حاضر بیشتر فروشگاه‌های خارجی و حرفه‌ای از فناوری‌های مشابه آن استفاده می‌کنند و در آینده نزدیک در ایران هم بیشتر فروشگاه‌ها از این سامانه‌ها برای پیشرفت خود استفاده خواهند کرد.

۱۰- فناوری را در آغوش بگیرید.

بسیاری از کسانی که انقلاب صنعتی را در ابتدای آن باور نکردند، با شکست و از بین رفتن سرمایه خود مواجه شدند. در دوره هوش مصنوعی هم این اتفاق برای بسیاری از کسب وکارها رخ خواهد داد. اتفاق مهم این است که سرعت رشد هوش مصنوعی با فناوری‌های قبلی اصلاً قابل مقایسه نیست و با قدرت در حال تسخیر بخش‌های مختلف است. پس به عنوان مدیر بهتر است مطالعه خود را در این زمینه افزایش دهید و بهترین راهکارها را برای حوزه خود انتخاب کنید. ما در بخش حوزه خدمات کسب و کارهای متنوع را مورد بررسی قرار دادیم و راه‌حل‌های هوش مصنوعی را برشمردیم. مطالعه این موارد می‌تواند کمک بسیار زیادی به شما بکند. فوت و فن مغازه داری فقط در این نیست که در حال حاضر کار درست را انجام بدیم بلکه باید آینده نگری درستی هم داشته باشیم.

۱۱- برای یک مدیر، اولین مشتری فروشندگان هستند.

فروشنده بیشتر از هر فردی برای یک مغازه مهم و با اهمیت است. فروشنده بیشتر از همه با مشتریان در ارتباط است، نقطه انتهایی کسب و کار شماست و به تمامی موارد بالا کمک شایانی می‌کند. به همین دلیل باید علاوه بر وجود حس خوب در فروشنده، آموزش‌های لازم را هم دیده باشد. بهتر است اطلاعات خود را به فروشنده منتقل کنید. در این کار خسیس نباشید. بسیاری از مدیران برای اینکه فروشنده، مدیر را با مشکل مواجه نکند، آموزش‌های کاملی به او نمی‌دهند. این ضربه بیشتر از اینکه متوجه فروشنده باشد، متوجه کسب و کار است و سود صاحب مغازه کاهش پیدا می‌کند.

اولین مشتری یک مدیر، فروشندگان فروشگاه هستند. برای آنها اهمیت قائل شوید و توصیه‌های آنها را هم بشنوید. فروشنده‌ها به عنوان پیشانی کار می‌توانند پیشنهاداتی بدهند که کسب و کار را متحول کند. هیچ وقت این توصیه‌ها را دست‌کم نگیرید.

۱۲- تبلیغات و برندینگ را دست کم نگیرید.

یکی از مواردی که می‌تواند مشتریان را به خرید از شما راغب کند، برند بودن مجموعه شماست. مشتریان نیاز دارند تا با خرید هویتی قدرتمند به دست بیاورند. پس بهتر است شما با اینکار مشتریان ثابت برای خود به دست بیاورید. به عنوان مثال شما برای خرید یک کت و شلوار، بین خرید از هاکوپیان و یک برند متفرقه کدام را ترجیح می‌دهید؟ (در صورت یکسان بودن قیمت) به احتمال زیاد انتخاب شما برندی است که با عنوان آن آشنا بوده‌اید. برندینگ حتی به شما کمک می‌کند تا محصولاتتان را با قیمت بهتری به فروش برسانید.

واقعیت این است که در دهه‌ی آینده یکی از مهمترین بخش‌ها برای فروشگاه‌ها برندینگ است زیرا با توجه به تعدد کسب و کارها تنها کسانی که توانسته‌اند برند قدرتمند ایجاد کنند باقی خواهند ماند. بنظر می‌رسد برندینگ فوت و فن مغازه داری برای زنده ماندن در آینده است.

۱۳- در رویدادهای مرتبط با حوزه خود شرکت کنید.

در هر حوزه‌ای که فعالیت کنید، رویدادها و نمایشگاه‌هایی در آن زمینه برگزار می‌شود. حتماً تا جایی که ممکن است این موارد را شرکت کنید. یکی از راه‌ها برای شناخت اکوسیستم حوزه شما همین کار است. شما باید وضعیت کلی بازار در زمینه‌ی خود را بدانید و از کارهای جدید باخبر شوید. در بخش فروشگاه‌ها نمایشگاهی به نام ریتیل شو در ایران برگزار می‌شود که برای کلیه مغازه‌ها و فروشگاه‌ها حضور یا بازدید از آن کار بسیار مناسبی است.

البته شرکت در رویدادهای خارجی هم می‌تواند شما را نسبت به آینده آگاه تر کند. می‌توانید فناوری‌هایی که در سال‌های آینده انتظار می‌رود وارد ایران شود را متوجه شوید. در خارج از ایران هم نمایشگاه THE RETAIL SUMMIT یکی از بزرگترین این موارد است که می‌تواند در حوزه فروشگاه بسیار برای شما کارآمد باشد.

۱۴- به بزرگ کردن کسب وکار فکر کن تا کوچک نشوی.

بسیاری از مدیران بر این باورند که در صورتی که کسب وکار وضعیت خوبی دارد، نیاز به رشد بیشتر یا تغییر وجود ندارد. از این افراد در تاریخ زیاد وجود داشته‌اند که نیاز زمانه‌ی خود را درنیافتند و به همین دلیل نتوانستند در بلند مدت کسب و کار خود را حفظ کنند. تمامی فروشگاه‌ها باید به سمت بهتر شدن و رشد حرکت کنند. در صورتی که در یک وضعیت باقی بمانید کسب و کارهای دیگر از شما پیشی گرفته و شما را با مشکل روبه رو می‌کنند. با توجه به این موضوع ما فقط دو راه پیش روی کسب وکار داریم: رشد کردن یا کوچک شدن. شما برای حفظ جایگاه قبلی خود هم باید رشد کنید تا بتوانید در بازار رقابت بمانید.

این موارد با اضافه شدن فناوری‌های جدید مانند هوش مصنوعی بسیار سریع‌تر و مهم‌تر شده است. تمام مدیران باید به فکر آینده‌ای باشند که مردم قرار است در دوران هوش مصنوعی زندگی کنند و راه‌حل‌های مناسبی را پیش بگیرند.

پایان ناپذیری فوت و فن مغازه داری

هر مغازه یا فروشگاهی که دارید و در هر حوزه‌ای که فعالیت می‌کنید، نیاز است فوت‌های کوزه‌گری آن حوزه را فرابگیرید. علاوه بر این تکنیک‌های فروش و مذاکره و یادگیری روندهای بازار می‌تواند بسیار مهم باشد. اگر در کنار این موارد از فناوری‌های به روز هم استفاده کنید می‌توانید مسیر را برای خود هموارتر کنید. دقت کنید که این یادگیری هیچ‌وقت به پایان نمی‌رسد و بهتر است برای یک رشد همیشگی و تفکر بلندمدت آماده شوید.