بهترین تکنیک های فروش حضوری | ۱۸ ترفند مخصوص فروشنده حرفه‌ای

اگر دقت کرده باشید، بیشتر بخش‌های فروش، به یک قرار حضوری ختم می‌شود. در بسیاری از اوقات حتی کل مراحل فروش به صورت حضوری اتفاق می‌افتد. به همین دلیل اگر ترفندها و تکنیک های فروش حضوری را فرابگیرید، می‌توانید فروش کسب وکار خود را متحول کنید. البته معطوف بودن به تکنیک کافی نیست ولی عدم آموزش آنها می‌تواند به شما ضربه‌های بسیار زیادی وارد کند. پس با ما همراه باشید.

منظور از فروش حضوری چیست؟

هر نوع فروشی که در آن فروشنده و خریدار به صورت مستقیم و رودررو با یکدیگر تعامل دارند، فروش حضوری نام دارد. در این نوع فروش دو طرف به صورت چهره به چهره با یکدیگر روبه رو می‌شوند و فروشنده تلاش می‌کند تا با پاسخ به نیازهای مشتری، محصول یا خدمت را به مشتری بالقوه بفروشد.

تمامی فروشگاه‌های فیزیکی، نمایشگاه‌ها، جلسات فروش و هر مراوده‌ای که به صورت حضوری و برای فروش اتفاق بیافتد فروش حضوری گفته می‌شود. اگر شما در زندگی خود مشاهده کنید، بیشتر خرید و فروش‌های خود را به صورت حضوری انجام می‌هید و به همین دلیل اگر فروشنده هستید، بهتر است روی این نوع از فروش تسلط کافی داشته باشید.

در مقابل این نوع فروش، فروش غیرحضوری قرار دارد که شامل مواردی مانند فروش تلفنی، آنلاین یا پیامکی و ایمیلی می‌شود. در این موراد شما ارتباط نزدیک و چهره به چهره با مشتری ندارید و روش‌های اجرایی آن کمی با نوع حضوری متفاوت خواهد بود. اما چرا برای کسب وکارها فروش حضوری و تکنیک های اجرای آن اهمیت دارد؟

اهمیت بالای فروش حضوری برای کسب وکارها

همیشه سازمان‌ها به دنبال ایجاد یک ارتباط قوی و فروش مناسب به مشتریان هستند. تمامی این موارد در فروش حضوری در بهترین وضعیت خود می‌تواند رخ دهد. در این نوع از فروش، فروشنده راحت‌تر می‌تواند نیازهای مشتری را تشخیص دهد، احساسات مشتری را درک کند و به سوالات و نگرانی‌های او پاسخ دهد. تمامی این موارد می‌تواند کمک کند تا فروش سازمان شما موفقیت خوبی کسب کند.

علاوه بر این تجربه مشتری از خرید حضوری می‌تواند بسیار در ایجاد یک حس مثبت نسبت به برند کمک کننده باشد. در زمانی که محصول قیمت و ریسک بالایی برای مشتری به همراه دارد، فروش حضوری می‌تواند تا حد بالایی مسیر خرید مشتری را هموار کرده و اطمینان کامل او را جلب کند.

با توجه به این موارد هر فروشنده حرفه‌ای باید در این زمینه قدرت بالایی داشته باشد. به همین دلیل ما تلاش کردیم تا ترفندها و تکنیک های حرفه‌ای و متنوعی در زمینه فروش حضوری را ارائه دهیم.

۱۸ تکنیک حرفه‌ای فروش حضوری

تقریباً تک تک این موارد باید در فروش حضوری اجرایی شود. رعایت نکردن بسیاری از آنها می‌تواند مشتری را ناامید کرده و باعث شکست فرآیند فروش شود. به همین دلیل بهتر است با دقت این موارد را فرا بگیرد. البته مطالبی که در این مقاله ارائه می‌شود به عنوان معرفی این موارد است و یادگیری آنها نیاز به تمرین و مطالعه بسیار بیشتر دارد.

۱- فعالانه به صحبت مشتری گوش دهید.

هنر هر گفت‌و گویی بیشتر از اینکه در صحبت کردن باشد، در گوش دادن است. اگر در بسیاری از فروشنده‌ها تازه کار دقت کنید، بیشتر از اینکه به مشکلات و نیاز مشتری گوش فرا دهند، در حال ارائه راه حل خود هستند و مشتری در بسیاری از این موارد سریع متوجه می‌شود که شما اصلاً به صحبت‌های او گوش نمی‌دهید.

یکی از مسائل مهم این است که فقط نباید بشنوید بلکه باید به مشتری اثبات کنید که مسئله را شنیده و درک کرده‌اید. پس اینکه فقط گوش دهید کافی نیست بلکه باید به طور فعال این را به مشتری اثبات کنید. برای این کار بهتر است نکات زیر را رعایت کنید:

• ارتباط چشمی برقرار کنید.
• از زبان بدن باز استفاده کنید.
• صحبت مشتری را قطع نکنید.
• سعی کنید یادداشت برداری کنید.
• نکات کلیدی که مشتری بیان کرد را در گفته‌های خود تکرار کنید.
• سوالات درست بر مبنای صحبت مشتری بپرسید.
• در هنگام صحبت مشتری حواس پرتی نداشته باشید.

تمامی این موارد می‌تواند به شما کمک کند تا حس بهتری در گفت وگو به مشتری بدهید و احتمال فروش خود را افزایش دهید. البته که فعالانه گوش دادن در بخش‌های مختلف نیازهای بسیار بیشتری دارد که باید آنها را هم فرا بگیرید. پس بهتر است در این زمینه اطلاعات بیشتری جمع آوری کنید.

۲- دردها و مشکلات مشتری را درک کنید.

در بسیاری از موارد فروشندگان در حال حل مسئله‌ای هستند که مشکل آنجا نیست. شما تلاش می‌کنید تا راه‌حل‌های مناسبی ارائه کنید، برای مشکلی که اصل درد مشتری نیست. به همین دلیل هرچقدر هم راه‌حل مناسب باشد و هرچقدر هم خوب ارائه دهید، مشتری از شما خرید نخواهد کرد.

برای همین موضوع شما باید درک کنید که مشتری شما چه مشکلاتی دارد و دردهای او چیست. باید تحقیقات درستی در مورد گروه‌های مشتری بکنید تا ریشه مشکلات را پیدا کنید و درک دقیقی از مشکل و درد داشته باشید. اگر اینگونه عمل کنید، به محض شروع صحبت و ارائه راه‌حل مشتریان مجذوب آن خواهند شد و شما به راحتی می‌توانید با آنها ارتباط بگیرید.

۳- سوالات درست و موثر بپرسید.

باید یاد بگیرید در فرآیند فروش سوالاتی واضح و درست بپرسید که پاسخ‌های آن بتواند اطلاعات مناسب به شما برساند. معمولاً در فروش افراد تازه کار سوالاتی می‌پرسند که آنچنان اهمیتی ندارد و پاسخ آنها هم نمی‌تواند به فروش کمک کند. این مورد باعث می‌شود مشتری انگیزه خود را از دست بدهد و وقت زیادی را از او تلف کند. ولی اگر شما بتوانید با چند سوال کوتاه متوجه خواسته مشتری شوید، می‌توانید با سرعت بالا فروش خود را به نتیجه برسانید.

فروشنده حرفه‌ای برای طرح این سوالات تحقیق می‌کنند و وقت صرف می‌کنند. بهتر است شما هم با مطالعه و مشاهده فرآیندها، سوالاتی ایجاد کنید که مخاطبان به راحتی با آن ارتباط بگیرند و پاسخ آن بتواند در فهم نیاز و سلیقه مشتری کمک زیادی به شما بکند.

علاوه بر این، وقتی که احساس کردید که سلیقه و نیاز مشتری را متوجه شدید، در هنگام پیشنهادهای جدید هم با پرسش کار را پیش ببرید. وقتی می‌خواهید محصولی معرفی کنید، ویژگی‌های منطبق بر نیاز مشتری را بگویید و سوال بپرسید که آیا مناسب مشتری هست یا خیر. این سوالات می‌تواند شما را به سرعت به سمت هدف حرکت دهد.

۴- پرسونا مشتری هدف خود را شناسایی کنید و روی آن متمرکز شوید.

اگر برای خریدارهای خود یک پرسونای مشخص را در نظر بگیرید، می‌توانید با تمرکز بالاتر و با احتمال بیشتر فروش خود را به موفقیت برسانید. شما سوالات، نیازها، مشکلات و دردهای یک گروه از مشتری را می‌توانید در نظر بگیرید. اگر بخواهید مشکلات چندین گروه و فضاهای مختلف را مدنظر قرار دهید، احتمالاً نمی‌توانید ارزش مناسبی برای هرکدام از آنها ایجاد کنید. به همین دلیل نه تنها موفقیت شما بزرگ‌تر نمی‌شود بلکه بیشتر گیج خواهید شد و همان یک گروه از مشتری را هم به دست نخواهید آورد.

به طور مثال شما اگر محصولی ارزان قیمت ارائه دهید، قطعاً نمی‌توانید به کسی که به دنبال کیفیت بسیار بالایی است پاسخ دهید. زیرا با توجه به نیاز گروه مشتری شما به قیمت پایین شما تلاش خود را بر روی کاهش قیمت محصول و کارایی نسبی قرار داده‌اید. تصور کنید اگر شما روی پرسونا مخاطبی که به دنبال محصول با کیفیت است تمرکز کنید. اتفاقی که رخ می‌دهد این است که انرژی بسیار زیادی صرف می‌کنید و احتمالاً در فروش هم ناموفق خواهید بود. به همین دلیل تلاش کنید پرسونا مشتری خود را پیدا کنید و روی آن متمرکز شوید.

۵- از فرآیند فروش قابل اندازه گیری و تکرارپذیر استفاده کنید.

تلاش کنید در تمامی مراحل دیتاهایی از مشتریان خود به دست بیاورید. این داده‌ها به شما کمک می‌کند تا مشتری‌ها را بهتر بشناسید. اگر شما در فروش حضوری مخصوصاً در فروشگاه‌ها بتوانید دید بهتری نسبت به مشتریان پیدا کنید، علاوه بر افزایش فروش می‌توانید تا حد زیادی در هزینه‌های خود صرفه جویی کنید.

در سال‌های گذشته فضای فروش حضوری قابل اندازه گیری نبود و بیشتر دیتاهایی که وجود داشت از فضای فروش آنلاین بود. داده‌هایی که در فروش حضوری و مخصوصاً فروشگاه‌ها و نمایشگاه‌ها در اختیار قرار می‌گرفت، محدود به میزان فروش و محصولات فروخته شده بود. به همین دلیل نمی‌توانستید اطلاعات دقیقی از تمامی جوانب مشتری مخصوصاً کسانی که خرید نکردند در اختیار داشته باشید. در حال حاضر به کمک سامانه هوشمند ترددشمار دیدبان این مسئله قابل اجراست. برای بازتر شدن این مسئله بهتر است با یک مثال آن را بررسی کنیم.

یک فروشگاه بزرگ لباس را فرض کنید. به کمک ترددشمار شما می‌توانید تعداد بازدیدکننده‌های فروشگاه را در تایم‌لاین‌های مختلف در اختیار داشته باشید. همین مسئله می‌تواند به حضور و تعداد فروشندگان در فروشگاه بسیار کمک کند. از طرفی می‌توانید میزان حضور مشتریان در بخش‌های مختلف فروشگاه را هم در اختیار داشته باشید و دلیل فروش یا عدم فروش محصولات را با تست‌های مختلف پیدا کنید. این مسئله می‌تواند بخش‌های مختلف شما را تا حد زیادی بهینه سازی کند.

۶- از کلمات و عبارات مثبت استفاده کنید.

سعی کنید همیشه از عباراتی استفاده کنید که حس مثبت در مشتری ایجاد کند. به جای استفاده از جملات منفی و عباراتی که نشان دهنده محدودیت‌ها هستند از کلمات مثبت و امیدبخش استفاده کنید تا تاثیر بیشتری بر روی مشتریان بگذارید. بگذارید با یک مثال این مسئله را روشن‌تر کنیم.

عبارت منفی: "اگر از محصول x استفاده نکنید، به نتیجه نخواهید رسید."

عبارت مثبت: "محصول x به شما کمک خواهد کرد که سریع‌تر و راحتر به نتیجه دلخواه برسید."

ممکن است هردو این عبارات از نظر مفهومی یک معنا را به مشتری منتقل کنند ولی در هنگام استفاده از جمله مثبت شما حس بهتری را به مشتری انتقال می‌دهید. تفاوت این دو دقیقاً فرق بین فروش محصول و حل نیاز است. شما در جمله اول به دنبال فروش محصول هستید و می‌خواهید اثبات کنید که بدون این محصول کاری از دست شما برنمی‌آید ولی در جمله دوم بیشتر حس حل مسئله در ذهن مشتریان شکل می‌گیرد. این یکی از ترفندها و تکنیک های فروش حضوری است که ممکن است کوچک بنظر برسد ولی می‌تواند تاثیر بسیار شگرفی در دید مشتریان داشته باشد.

۷- با داستان گویی با مشتری ارتباط بگیرید.

همیشه داستان‌ها هستند که می‌فروشند. بر اساس آمارها بیش از ۵۵ درصد از مشتریان اذعان کرده‌اند که داستان‌ها بیشتر از واقعیت‌های محصول به خاطر می‌سپارند. همیشه ما دوست داریم در بخش‌های مختلف داستان بشنویم و مطالب را در مسیر آن به دست بیاوریم. علاوه بر این داستان احساسات مشتریان را بیشتر درگیر می‌کند که می‌تواند تا حد زیادی در فروش تاثیرگذار باشد.

هم‌چنین داستان‌ها بر روی ارزش ذهنی مشتریان تاثیر بسزایی می‌گذارند. طبق آمار داستان سرایی تا ۲۷۰۶ درصد می‌تواند ارزش محصول را در ذهن مخاطبان افزایش دهد. پس می‌توان گفت این مورد یکی از ارزشمندترین ترفندها و تکنیک های فروش حضوری است که می‌تواند ذهنیت مشتریان را تا این حد تغییر دهد.

البته داستان گویی هم خیلی کار ساده‌ای نیست و نیاز است که آن را به طور کامل فرا بگیرید. به همین دلیل نیاز است تا جای ممکن در مورد آن مطالعه کنید و برای محصولات و مشتریان مختلف داستان ایجاد کنید تا در این زمینه مهارت کافی را به دست بیاورید.

۸- زمان مکالمه را مدیریت کنید.

هر چقدر زیاده‌گویی کنید و وقت بیشتری از مشتری تلف کنید، به احتمال زیاد کار شما به فروش ختم نخواهد شد. با توجه به محصولی که میفروشید و مخاطبی که روبه روی شماست، سعی کنید زمانی که صحبت می‌کنید را مدیریت کنید. اینکه زمان بیشتری را با مشتری بگذرانید بخشی از ترفندها و تکنیک های فروش حضوری نیست و بیشتر به مشتری و دید او نسبت به کسب و کار آسیب می‌رساند.

در بسیاری از اوقات فروشندگان مطالبی را می‌گویند که اصلاً برای مشتری جذاب نیست. فروشندگان سعی می‌کنند او را تحت تاثیر قرار دهند بدون اینکه شناختی نسبت به مشتری داشته باشند. پس تا جای ممکن سعی کنید ابتدا شخصیت مشتری را به دست بیاورید و سپس با توجه به آن توضیحات خود را ارائه دهید.

به همین دلیل بهتر است گفت و گو را با پرسش شروع کنید و سپس طبق پاسخ‌های که داده می‌شود، تلاش کنید تا گفت وگو را مدیریت کنید. همیشه زمان یکی از مهمترین دارایی‌های مشتری است که در اختیار کسب وکار شما می‌گذارد. پس سعی کنید با برنامه ریزی درست وقت او را هدر ندهید و سریع او را به نقطه پایانی یعنی حل مسئله مشتری برسانید.

۹- اطلاعات و اعداد محصولات را دقیق بدانید.

بهترین فروشنده‌ها کسانی هستند که دقیق‌ترین اطلاعات را در مورد محصول خود می‌دانند. علاوه بر این، فروشنده حرفه‌ای بازار آن محصول را هم به طور کامل می‌شناسد و می‌تواند ویژگی‌های مختلف محصولات را با هم مقایسه کند. در اینجا نکته‌ای که باید رعایت کنید، انصاف و گفتن حقایق است. اگر واقعاً محصولی که رقیب در اختیار دارد با پرسونا فردی که به شما مراجعه کرده همخوانی بیشتری دارد، بهتر است او را به سمت محصول درست هدایت کنید. این مورد می‌تواند شما را به عنوان یک مرجع صادق و قدرتمند در این زمینه معرفی کند.

دانستن اطلاعات، اعداد و ارقام محصول کمک می‌کند تا مشتری بیشتر در مرجع بودن شما اطمینان حاصل کند. هرچقدر شما مرجع بهتری باشید، مشتریان برای خرید بیشتر به شما اطمینان خواهند کرد. هم‌چنین دانستن این اطلاعات، به درک بیشتر شما نسبت به محصول، مشکلات آن و کارهایی که میتواند انجام دهد کمک می‌کند. این مسئله موجب می‌شود تا شما سوالات مشتری را بدانید و بهتر متوجه شوید و بهترین پاسخ را به آنها بدهید. این مورد یک نیاز حیاتی برای هر فروشنده‌ای است که باید با ترکیب ترفندها و تکنیک های دیگر فروش حضوری به بهترین نحو ارائه شود.

۱۰- پیام و اطلاعات را برای مشتری شخصی سازی کنید.

برای افراد بسیار مهم است که راه‌حل برای آنها و مخصوص شرایط آنها باشد. ممکن است شما یک محصول را به مشتری بفروشید ولی داستان استفاده و دلیل استفاده می‌تواند به صورت کامل شخصی سازی شود. شما باید تلاش کنید پیام‌هایی که به فرد می‌دهید با توجه به نیازها و مشکلات مشتری باشد.

اولین مرحله در انتقال این پیام، به دست آوردن اطلاعات از مشتری است. وقتی شما شناختی نسبت به افراد نداشته باشید، نمی‌توانید پیام شخصی سازی شده‌ای را منتقل کنید. پس از دریافت اطلاعات از طریق سوالات تلاش کنید فضا را به سمتی ببرید که چگونه مسائلی که بیان شده توسط محصول می‌تواند بهبود پیدا کند.

البته همیشه دقت کنید که در شخصی سازی زیاده روی نکنید. افراد دوست ندارند که کسی به حریم شخصی آنها وارد شود. برخی از فروشندگان با شخصی سازی بیش از حد و گفت و گوهای نامناسب، برای خود مشکل ایجاد می‌کنند. در هر کدام از ترفندها و تکنیک های فروش حضوری باید سعی کنید تعادل را حفظ کنید تا بهترین نتیجه را به دست بیاورید.

۱۱- یاد بگیرید چه زمانی باید از مشتری فاصله بگیرید.

به مشتری برای تفکر فرصت و فضا بدهید. فروشندگانی که مبتدی هستند تلاش می‌کنند به سرعت از مشتری پاسخ بگیرید ولی باید به آنها فضا داد تا بتوانند با خیال راحت تصمیم‌گیری کنند. در زمانی که مشتری احساس می‌کند فروشنده منتظر پاسخ سریع اوست، ممکن است تصمیمات اشتباهی بگیرد و فروش را دچار مشکل کند.

تلاش کنید در مراحل مختلف به مشتری فضای کافی بدهید و در زمانی که به شما نیاز داشتند به آنها پاسخ بدهید. پس از پاسخ باز هم تلاش کنید برای آنها فضای آرام ایجاد کنید تا به راحتی انتخاب خود را انجام دهند. ایجاد فشار بر روی مشتری می‌تواند او را عصبی کرده و فرآیند فروش را با مشکل روبه رو کند.

۱۲- ۸ ساعت یا بیشتر بخوابید!

اگر در این مورد اطمینان ندارید چند شب بین ۴ تا ۵ ساعت بخوابید. متوجه خواهید شد که تمرکز و خلاقیت شما در فروش به شدت کاهش پیدا خواهد کرد. زندگی درست و رعایت مسائلی مانند خواب، ورزش و آرامش می‌تواند تا حد بسیار زیادی بر فروش تاثیر بگذارد. شاید شما این مورد را بخشی از ترفندها و تکنیک های فروش حضوری دسته بندی نکنید ولی باید بدانید که در این زمینه بسیار تاثیرگذار است.

درک شما از صحبت‌های مشتری، خلاقیت شما در داستان سرایی، قدرت تصمیم گیری و ... فقط بخشی از مواردی است که با خواب ناکافی کاهش پیدا خواهد کرد. از طرفی اضطراب، استرس، خطاها، حواس پرتی و ... هم به شدت افزایش پیدا خواهد کرد. به طور کلی اگر می‌خواهید تبدیل به یک فروشنده حرفه‌ای شوید، باید زمان و میزان خواب خود را مدیریت کنید.

۱۳- به محصول یا خدمتی که میفروشید اعتقاد داشته باشید.

اگر به چیزی که میفروشید اعتقاد داشته باشید، فروش آن یک وظیفه اخلاقی است که به گردن شماست. اگر واقعاً بدانید مشتری مشکل یا نیازی دارد و شما محصول یا خدمتی دارد که می‌تواند آن را برطرف کند، تلاش شما برای فروش چند برابر خواهد شد. مشتری این اعتقاد شما به محصول را درک خواهد کرد و احتمال اطمینان به شما بیشتر خواهد شد.

مشتریان با خرید محصول شما در حال سرمایه‌گذاری هستند. آنها هزینه می‌کنند تا مشکلاتی از آنها در آینده برطرف شود. اگر شما به محصول یا خدمت خود اطمینان نداشته باشید، هیچ سرمایه‌گذاری روی آن ریسک نخواهد کرد. اگر به عنوان یک فروشنده مرد لباس مردانه می‌فروشید و از محصولات خود به تن ندارید، به احتمال زیاد مشتری هم به گفته‌های شما در زمینه محصول توجه نخواهد کرد.

باید دقت کنید که اعتقاد به محصول یا خدمت علاوه بر درونی بودن، نشانه‌های بیرونی هم دارد که مشتری ناخودآگاه به آنها توجه خواهد کرد. پس سعی کنید همیشه محصول یا خدمتی را بفروشید که کاملاً به آن معتقد هستید.

۱۴- همیشه صادق باشید.

فروشندگان معمولاً به دلیل اینکه محصول را به خوبی نمی‌شناسند، می‌خواهند با مشتری ارتباط ایجاد کنند یا برای به دست آوردن پول بیشتر روبه دروغگویی می‌آورند. با این حال، صادق نبودن همین موارد را در بلند مدت از شما سلب می‌کند. اگر همین حالا با مشتریان صحبت کنید، متوجه خواهید شد که با احتیاط با شما ارتباط برقرار خواهند کرد. یکی از دلایل آن صادق نبودن فروشندگان دیگری است که مشتری با آنها روبه رو شده است.

به همین دلیل مشتری بسیار سخت به شما اطمینان می‌کند و این اطمینان به سادگی از بین خواهد رفت. پس اگر می‌خواهید مرجعی مهم در زمینه کاری خود باشید، همیشه صادق باشید تا مشتریان نسبت به صادق بودن شما مطمئن باشند. همین مورد یک دارایی است که اگر یک کسب وکار در اختیار داشته باشد می‌تواند علاوه بر افزایش فروش، اعتبار مناسبی هم کسب کند.

۱۵- روابط شخصی ایجاد کنید.

اینکه رابطه‌ی شما تبدیل به رابطه‌ی مشتری- فروشنده شود، برای امر فروش مناسب نیست. افراد معمولاً از این گونه روابط دوری می‌کنند و حتی در صورت خرید بسیار سخت‌گیری می‌کنند. شما باید تلاش کنید رابطه‌ی شخصی و انسانی با مشتری ایجاد کنید. این باید به صورتی باشد که بیشتر از فروش، این احساس به وجود بیاید که شما می‌خواهید به فرد کمک کنید.

البته باید از نظر درونی هم همین فکر را کرده و آن را اجرایی بکنید. این مورد می‌‌تواند تاثیر بسیار عمیقی بر روی تجربه مشتری داشته باشد و او را در ادامه تبدیل به یک مشتری وفادار بکند. علاوه بر این با توجه به ارتباط خوب مشتری با شما، با احتمال بیشتری افراد در جمع‌های مختلف درباره شما صحبت خواهند کرد و شما به سادگی به دیگران معرفی خواهید شد.

کارهایی مثل عنوان کردن نام مشتری، صحبت کردن در مورد علایق او یا ذکر تجربیات مشترکی که داشتید می‌تواند شما را به جای فروشنده تبدیل به یک دوست یا مشاور کند. این مسئله در روابط بلندمدت می‌تواند تاثیر بسزایی در میزان ارتباط و خرید مشتری بگذارد.

۱۶- وقت خود را برای مشتریان غلط هدر ندهید.

شما هرچقدر هم پرسونای مشتری را درست انتخاب کنید و هدف قرار دهید، باز هم مشتریانی هستند که می‌توانند وقت شما را تلف کنند. این زمان‌ها باید مدیریت شود و تلاش کنید زمان خیلی زیادی برای این افراد هدر نرود. زیرا وقت گذاشتن بیش از حد برای آنها باعث می‌شود برای دیگر مشتریان وقت مناسب را قرار ندهید.

برای این موضوع باید برنامه و ساختار مشخصی را تعریف کنید. به طور مثال اگر در فروشگاه به طور میانگین مراحل فروش ۱ساعت فرصت نیاز دارد، اگر مشتری بیش از ۲ ساعت زمان صرف کرد، تلاش کنید با روش‌هایی به سرعت پاسخ صریح از او دریافت کنید. معمولاً این گونه مشتریان را با رویکرد منفی معکوس به نتیجه نهایی نزدیک می‌کنند.

۱۷- از مشتریان بخواهید شما را معرفی کنند.

از مشتریانی که از شما خرید می‌کنند و راضی هستند، درخواست کنید که شما را به دوستان و دیگران معرفی کنند. تایید یا رد اجتماعی همان گونه که می‌تواند یک کسب وکار را از پای درآورد، یکی از مهمترین ترفندها و تکنیک های افزایش فروش حضوری است. اگر شما به روشی سیستماتیک و هوشمندانه این کار را از مشتریان خود بخواهید، تاثیر بسزایی بر روی فروش شما خواهد گذاشت.

البته در حال حاضر این کار به شکلی بسیار پیشرفته‌تر انجام می‌گیرد و با گیمیفیکشن و کارهای مختلف به مشتری کمک می‌کند تا راحت‌تر این معرفی را انجام دهند. با این حال قطعاً درخواست شما برای معرفی بسیار با اهمیت است. ترس را کنار بگذارید و از مشتریان بخواهید که شما را معرفی کنند. بسیاری از فروشندگان به دلیل ترس از پاسخ مشتری این کار را نمی‌کنند و از همین طریق مشتریان بسیاری را از دست می‌دهند.

۱۸- سعی کنید از مشتری سرنخ دریافت کنید.

به عنوان فروشنده حتی اگر موفق به فروش محصول نشدید، تلاش کنید یک راه ارتباطی یا یک سرنخ (lead) از مشتری دریاف کنید. اگر می‌توانید شماره تماس یا ایمیل دریافت کنید تا پس از خروج مشتری از فروشگاه، ارتباط شما با او قطع نشود. دقت کنید که شما نیاز به یک ارتباط عمیق بلندمدت دارید و این مسئله نیاز به ساخت و پرداخت دارد. به همین دلیل با دریافت سرنخ و ارتباط موردی با مشتری شما می‌توانید مشتری را دوباره به روند خرید بازگردانید.

اگر بتوانید این سرنخ‌ها را دسته بندی کرده و پیام‌های شخصی سازی شده برای آنها ارسال کنید، تاثیر پیام می‌تواند بسیار بیشتر شود. دریافت این سرنخ‌ها یکی از ترفندها و تکنیک های فروش آنلاین است که در فروش حضوری هم می‌توان به درستی از آن استفاده کرد. البته مشتری باید دلیل دریافت این سرنخ را بداند تا نسبت به ارائه آن مشتاق‌تر شود.

یادگیرنده بودن؛ راه رسیدن به تکنیک های فروش حضوری

اگر می‌خواهید در آینده هم یک فروشنده موفق باشید، باید بدانید چگونه از فناوری‌های جدید مخصوصاً هوش مصنوعی استفاده کنید. بسیاری بر این باورند که آینده هوش مصنوعی می‌تواند اکثر فعالیت‌ها را دگرگون کند و شما هم باید بدانید چگونه می‌توانید از آن استفاده کنید. ما سعی کردیم در بخش هوش مصنوعی در فروش بخش‌هایی از این موارد را بررسی کنیم. هم‌چنین مهارت‌های نرم که ختم به ترفندها و تکنیک های فروش حضوری می‌شود که در بالا بررسی کردیم بسیار با اهمیت است. مهارت‌هایی مانند مذاکره، حل مسئله، مدیریت زمان و ... می‌تواند بسیاری از مشکلات شما به عنوان فروشنده را مرتفع کند.

پس شاید بتوان به عنوان یکی از مهمترین ترفندهای فروش حضوری، یادگیرنده بودن را مطرح کرد. شما اگر شخصیتی یادگیرنده بسازید، همیشه روبه جلو حرکت خواهید کرد و این مسئله شما را نسبت به دیگر فروشندگان متمایز خواهد کرد.