پیدا کردن مشتری جدید با ۱۰ روش موثر + استفاده از هوش مصنوعی
تمامی کسب وکارها و سازمان‌ها روی دو مسئله تمرکز می‌کنند: نگهداشت مشتریان قدیمی و پیدا کردن مشتری جدید. این دو مورد در کنار یکدیگر میتواند سازمان را از نظر فروش و درآمدزایی متحول کند. شما در ابتدا مشتریانی را جذب می‌کند و تلاش می‌کنید آنها را نگه دارید و مشتریان وفادار از آنها بسازید. در تمامی این مسیر هم تلاش می‌کنید تا مشتریان جدید را جذب کنید.
مراحل جذب مشتری معمولاً هیچ وقت به پایان نمی‌رسد و در تمام طول عمر سازمان برای افزایش و بهبود آن تلاش خواهید کرد. همین مسئله نشان می‌دهد که این مقوله چقدر اهمیت دارد و چقدر میتواند بقای سازمان شما را تضمین کند.
بسیاری راه‌های مختلف و متنوع جذب مشتری را نمی‌دانند و به همین دلیل نمی‌توانند در این زمینه موفق عمل کنند. ما پس از تعریف دقیق این مفهوم تلاش می‌کنیم تا ۱۰ روش موثر برای جذب بیشتر را بررسی کنیم.
جذب مشتری چیست؟
فرآیند جلب اعتماد مشتریان بالقوه و ترغیب آنها به خرید محصول یا خدمت شما، جذب مشتری نام دارد. شما در این مرحله بیشتر از هر مرحله‌ی دیگری نیاز به اعتمادسازی و جلب نظر مشتری دارید. افراد در این بخش آشنایی زیادی با شما ندارند و در حال بررسی شرایط و کیفیت کار شما هستند. به همین دلیل رعایت ظرافت‌های کسب وکاری میتواند موجب موفقیت شما در این مرحله شود.
اگر می‌خواهید یک کسب وکار قدرتمند ایجاد کنید، در این مرحله باید روی ایجاد یک رابطه‌ی بلندمدت و قوی تمرکز کنید. جذب مشتریان به هر قیمتی و ایجاد روابط کوتاه مدت میتواند ضربه‌های بزرگی را به کسب وکار شما وارد کند. شما باید یک استراتژی قوی برای جذب مشتری در نظر بگیرید که بتوانید از مسیرهای مختلف مشتریان با کیفیتی را به دست بیاورید.
علاوه بر این اندازه‌گیری بازدهی مسیرهای مختلف میتواند باعث بهبود شرایط در هر یک از بخش‌های ورودی شده و شرایط کسب وکار را تا حد ممکن بهبود دهد. باید دقت داشته باشید که جذب مشتری را با تبلیغ اشتباه نگیرید. ممکن است بخشی از مسیر جذب مشتری شامل تبلیغات هم بشود ولی استراتژی‌های جذب مشتری میتواند مسیرهای بسیار متنوعی را برای پیدا کردن مشتری جدید ایجاد کند که ما در بخش بعدی این موارد را بررسی می‌کنیم.
۱۰ مسیر مطمئن برای پیدا کردن مشتری جدید
تمامی کسب وکارها مخصوصاً کسب وکارهای کوچک می‌توانند از روش‌های زیر برای ایجاد مشتری جدید استفاده کنند. البته کسب وکارهای بزرگ ممکن است با توجه به تمکن مالی که دارند مسیرهای مانند تبلیغات گسترده یا جشنواره‌های بسیار متنوع اجرا کنند ولی سازمان‌های کوچک و متوسط باید تلاش کنند با کمترین هزینه محصول یا خدمت خود را در بازار به نمایش بگذارند. ما سعی می‌کنیم ۱۰ مورد از این روش‌ها را بررسی کنیم.
۱- تشویق به ارجاع توسط مشتریان قبلی
یکی از مسیرهای جذاب برای به دست آوردن مشتری جدید، معرفی شما توسط مشتریان قبلی است. یکی از مهمترین مزیت‌های این روش اعتماد بیشتر افراد و سرعت بالا در پیشرفت خرید محصول یا خدمت شماست. بسیاری از کسب وکار سعی می‌کنند فقط خدمات خود را بهبود دهند تا مشتری آنها را به دیگری معرفی کند. این کار خوب است ولی کافی نیست. شما می‌توانید چندین فعالیت برای بهبود ارجاع به دیگران انجام دهید. اولین و ساده‌ترین کار گفتن این مسئله به مشتری است. به فروشندگان و مسئولین خود بسپارید که مسئله‌ی ارجاع را با مشتریان در میان بگذارند و آنها را تشویق به معرفی کنند.
هم‌چنین می‌توان با ایجاد یک ساختار تشویقی برای ارجاع، به ازای معرفی حتی امتیازاتی را برای مشتری در نظر گرفت. این مسئله مانند یک موتور محرک میتواند مشتریان را به سمت معرفی به دیگران سوق دهد. البته که در مرحله‌ی ابتدایی شما باید محصول یا خدمت مناسبی را هم به عنوان پیش فرض ارائه دهید.
۲- ایجاد همکاری با کسب وکارهای مکمل
دیگر سازمان‌ها را بررسی کنید و تلاش کنید سازمان‌هایی با مخاطب و پرسونای مشتری یکسان ولی با فعالیت متفاوت پیدا کنید. همکاری با این‌گونه شرکت‌ها میتواند کمک بسیار زیادی به ایجاد مشتریان جدید برای هر دو طرف بکند. این همکاری موثر میتواند علاوه بر اینکه سود برای سازمان‌ها ایجاد کند، تجربه بهتری را برای مشتری ایجاد کند و تمام نیازهای او را برطرف کند.
شما با ایجاد این همکاری یک بازی برد-برد ایجاد می‌کنید. هر هزینه‌ای که یک کسب وکار برای بازاریابی خود انجام دهد، در واقع به کسب وکار شما هم کمک خواهد کرد. حتی می‌توانید به کمک یکدیگر کمپین‌های تبلیغاتی قدرتمندتری ایجاد کنید و بتوانید از رقبای خود پیشی بگیرید.
۳- استفاده از ایمیل مارکتینگ
یکی از بهترین راه‌ها برای ارتباط مداوم با مشتریان و مخاطبان و شخصی سازی این ارتباط، استفاده از ایمیل مارکتینگ است. یکی از موثرترین روش‌های حال حاضر دیجیتال برای بازاریابی، همین روش است. شما می‌توانید از طریق ایمیل اطلاعات، پیشنهادها و اخبار را با مخاطب به اشتراک بگذارید. با اینکه زمان تبدیل شدن مخاطبان به مشتریان ممکن است کمی زیاد شود ولی در مرحله جذب شما کار ساده‌تری در پیش دارید.
ایمیل‌هایی که برای مشتری فرستادید، اطمینان خاطری در مشتری ایجاد می‌کند که به محض نیاز به محصول یا خدمات شما یا به وجود آمدن شرایط لازم بتواند با سازمان شما ارتباط ایجاد کند. در واقع با ایجاد ایمیل مارکتینگ شما مسیر ساده‌ترین برای پیدا کردن مشتری جدید خواهید داشت.
برای بهتر کردن ایمیل‌های خود باید تلاش کنید تا نکاتی را در نظر بگیرید:
- شما باید یک طراحی مناسب را ارائه دهید تا جذابیت داشته باشد.
- برنامه ارسال ایمیل دقیق و با برنامه داشته باشید.
- محتوا و عنوان خود را بسیار جذاب بنویسید و برای آن وقت کافی صرف کنید.
- دعوت به اقدام (CTA) را حتماً در ایمیل خود قرار دهید. دقت کنید تعداد این دعوت‌ها زیاد نشود.
- رفتار مخاطبان را مورد تحلیل و بررسی قرار دهید و تلاش کنید تا با کمک این داده‌ها شرایط خود را بهبود دهید.
۴- تحقیق عمیق در مورد رقبا
تحلیل رقبا از چندین جهت میتواند به پیدا کردن مشتری جدید به شما کمک کند. اول اینکه شما می‌توانید به کمک این تحقیق نقاط قوت و ضعف آنها را پیدا کنید و بتوانید جایگاه خود را در بازار به صورت واضح‌تر به دست بیاورید. سپس باید پیشنهادهای آنها را مورد بررسی قرار دهید. یکی از عواملی که موجب می‌شود مشتریان از شما خرید نکنند رقبا هستند. به همین دلیل باید پیشنهادی جذاب‌تر و بهتر از رقبا ایجاد کنید.
هم‌چنین استراتژی‌های بازاریابی را هم باید مورد تحقیق قرار دهید. این کار کمک می‌کند تا با استفاده از مسیرهای موفق آنها کار خود را ساده‌تر کنید و با پیدا کردن اشتباهات آنها دیگر مسیر اشتباه آنها را تکرار نکنید.
همان‌طور که مشاهده کردید تجزیه و تحلیل رقبا چیزی فراتر از نظارت بر آنها است. شما برای اینکه بتوانید رهبر بازار خود باشید باید آگاهی کاملی از شرایط داشته باشید. این تحقیق‌ها به شما کمک می‌کند تا دید بهتری از بازار داشته باشید، پیش‌بینی‌های آگاهانه‌تری بکنید و شرایط را به نفع خود تغییر دهید.
۵- بهبود تجربه مشتری
بسیاری از کسب وکارها درگیر توسعه محصول و بهبود آن هستند و این در حال است که یکی از مهمترین مسائل برای مشتری، تجربه او از خرید از شماست. این تجربه مشتری به بسیاری از موارد بازمی‌گردد و نیاز است شما در تمامی مراحل این تجربه را طراحی کنید. از ارتباط اولیه با سازمان تا پشتیبانی پس از خرید جز تجربه مشتری است. تمامی این مراحل باید طی یک نظم مشخص و با یکپارچگی کامل برای مشتری در نظر گرفته شود.
شما در این مرحله باید مسیر سفر گروه‌های مشتریان را طراحی کنید و در این مسیر تمامی فعل و انفعلات مشتری با سازمان را ترسیم کنید. باید تا جای ممکن تلاش کنید که این مسیر برای افراد شخصی سازی شده باشد. پس از طراحی و اعمال این مسیر، تجربه مشتریان را با استفاده از شاخص‌های فراگیر اندازه‌گیری کنید. سپس باید با توجه به تجربیات برای بهبود تجربه مشتری تلاش کنید. اگر می‌خواهید اطلاعات بیشتری داشته باشید می‌توانید مقاله تجربه مشتری را مطالعه کنید.
۶- ایجاد احساس فوریت در مخاطبان
به تخفیف‌های زیادی که زمان مشخصی برای استفاده دارند دقت کرده‌اید؟ وقتی شما احساس کنید که یک پیشنهاد خوب دریافت کرده‌اید و این پیشنهاد ممکن است از دست برود تمام تلاش خود را خواهید کرد که به بهترین نحو از آن استفاده کنید. این فقط یکی از روش‌های ایجاد احساس فوریت در مشتری است. تمامی پیشنهادهایی که شما را در مسیر خرید قرار می‌دهند و امکان از دست رفتن آن برای شما وجود دارد، در واقع از این تکنیک استفاده می‌کنند.
در زمینه کلاس‌ها و دوره‌ها سازمان‌ها از ظرفیت باقی مانده استفاده می‌کنند تا نمایش دهند که در صورت عدم اقدام سریع موقعیت را از دست می‌دهید.
پیشنهاد با زمان محدود، فروش‌های ویژه با تخفیف خاص، تعداد محدود موجودی کالا، اثبات اجتماعی و ... فقط بخشی از تکنیک‌های این روش هستند. اگر شما بتوانید این احساس را ایجاد کنید، می‌توانید فروش سریعی را برای خود ایجاد کنید. فقط دقت داشته باشید که اگر مخاطب غلطی را هدف قرار دهید یا محصول خوبی ارائه ندهید، در بلند مدت این مورد به ضرر شما تمام خواهد شد.
۷- استفاده از کوپن‌های تخفیف خاص برای اولین خرید
شما همیشه باید برای مشتریان جدید یک فرش قرمز پهن کنید. اولین خرید مشتری از شما بسیار پرچالش است و شما کار سختی دارید تا از این مانع عبور کنید. مشتریان معمولاً راه سختی دارند تا اطمینان کنند یک شرکت یا سازمان جدید را برای خود انتخاب کنند. به همین دلیل با استفاده از راه‌هایی باید این مسیر را ساده کنید. یکی از این موارد استفاده از کوپن خاص برای خرید اول است. این کوپن به پیدا کردن مشتری جدید کمک بسیار زیادی می‌کند.
در این مراحل سازمان باید میزان تخفیف مناسب را تشخیص دهد. ممکن است حتی هزینه‌ی خرید اول را حتی تا صفر هم پایین بیاورید. از طرفی باید مراحل و پروسه خرید را تا حد ممکن ساده کنید. به طور مثال برای سایت‌های فروشگاهی مراحل ورود یا خرید خیلی پیجیده تعریف نکنید تا مشتریان راحت‌تر کار خود را انجام دهند. شما می‌توانید داده‌های دیگر را در دفعات بعد هم از مشتری دریافت کنید.
شما با این کار در حال ایجاد یک جامعه از مشتریان هستید که از روز اول احساس ارزشمند بودن کرده است. با استفاده از همین پایگاه مشتریان شما می‌توانید کار خود را گسترش دهید و به یک کسب وکار موفق تبدیل شوید.
۸- برگزاری ایونت‌های مختلف
در شرایط برابر مردم علاقه‌مند هستند تا خرید خود را از سازمانی انجام دهند که ارتباطات نزدیک‌تری با آن ایجاد کرده‌اند. یکی از مسیرهای ایجاد این ارتباط برگزاری ایونت، شرکت و حمایت از آنهاست. از طرفی برگزاری ایونت‌های تخصصی در حوزه خودتان میتواند باعث جلب اطمینان مشتریان از جهت تخصص شما بشود.
یکی از نکاتی که باید در نظر بگیرید، برگزاری ایونت‌های محلی و کوچک است. بسیاری از شرکت‌های کوچک و متوسط برای پیدا کردن مشتری سعی می‌کنند رویدادهای بزرگ برگزار کنند. این در حالی است که رویدادهای کوچک هم به نوبه‌ی خود میتواند خیلی مفید باشد. علاوه بر اینکه این رویدادها کم هزینه‌تر هستند، ارتباط عمیق‌تری را ایجاد می‌کنند و نرخ تبدیل بهتری را ارائه می‌دهند.
در کنار این موارد روی ارائه خود در این ایونت‌ها هم کار کنید. در همه‌ی رویدادها به یک شکل و یک روند ظاهر نشوید. تلاش کنید با توجه به ماهیت رویداد، پرسونای مخاطبان و روندهای روز، بهترین ارائه را برای خود ایجاد کنید. همین مسئله کمک می‌کند تا مشتریان بیشتری را به خود جذب کنید و شرایط را برای خود بهبود دهید.
پس از رویداد هم سرنخ‌های خود را پیگیری کنید و تمام تلاش خود را به کار بگیرید تا ارتباط انسانی و درستی را با مشتری ایجاد کنید.
۹- حضور در شبکه‌های اجتماعی
شبکه‌های اجتماعی در بسیاری از برنامه‌های بازاریابی حال حاضر نقش اصلی را ایفا می‌کند. بسیاری از کسب وکارها حتی کل سازمان خود را بر اساس این فضاهای اجتماعی بنا می‌کنند. این شبکه‌ها جایی است که شما می‌توانید داستان خود را با مشتری به اشتراک بگذارید، شخصیت و فضای کسب وکار خود را به نمایش بگذارید و به راحتی با بیشتر افراد در ارتباط باشید.
همین مسئله باعث شده است تا بسیاری از کسب وکارها به سمت این شبکه‌های جذب شوند. در استفاده از این پلتفرم‌ها شما باید تلاش کنید تا نکاتی را رعایت کنید:
- باید پلتفرمی که فعالیت می‌کنید را بشناسید. سعی کنید در شبکه‌های مختلف بر اساس سلیقه مخاطب در آن پلتفرم رفتار کنید. به طور مثال نکاتی که در توییتر به اشتراک می‌گذارید باید تفاوت زیادی با چیزی که در اینستاگرام می‌گذارید داشته باشید. البته در شخصیت و فضا شما باید یکپارچگی را حفظ کنید ولی در نوع محتوا باید سازگار عمل کنید.
- سعی کنید پاسخ مخاطب را بدهید. در شبکه‌های اجتماعی چندین نفر می‌توانند پاسخ دهنده یا ادمین باشند. این در حالی است که مخاطب ممکن است فکر کند که نفر اصلی پاسخ او را می‌دهد. از این قابلیت استفاده کنید و با پاسخ به بیشتر سوالات و کامنت‌ها، ارتباط قوی با مخاطبان بسازید.
- از افراد تاثیرگذار (اینفلوئنسر) استفاده کنید. سعی کنید بر اساس شخصیت و ماهیت کسب وکار خود از افرادی که می‌توانند روی دیگران تاثیر بگذارند استفاده کرده و مشتریان را به سمت خود جذب کنید.
۱۰- به اشتراک گذاشتن تجربه مشتریان قبل
از نظرات و تجربه مشتریان قبلی خود به درستی استفاده کنید. وقتی شما در حال تعریف از مجموعه، خدمات یا محصول خود هستید تاثیر زیادی روی مشتری نمی‌توانید بگذارید. به قول معروف "هیچ بقالی نمیگه ماستم ترشه ". ولی اگر مشتریان در مورد شما تعریف کنند، قضیه متفاوت خواهد بود. افرادی که در مرحله‌ی پس از خرید هستند و توانسته‌اند با استفاده از محصول شما مشکل خود را برطرف کنند. همین مسئله کمک می‌کند تا مراحل قانع سازی مشتری سریع‌تر طی شود.
در این بخش باید دقت کنید تا با توجه به گروه‌های مختلف مشتریان، از مشتریان قبلی خود افرادی را انتخاب کنید. سعی کنید از مشتری بخواهید تا دلیل انتخاب و نقطه مشکل خود را تشریح کند. همین مسئله کمک می‌کند تا مخاطبان هم احساس نزدیکی با مشکل مشتری کنند. سپس نحوه حل مشکل به کمک محصول یا خدمت را توضیح دهند. این مسئله کمک می‌کند تا مخاطبان هم حل مشکل خود را در خرید محصول یا خدمت شما ببینند و با راحتی بیشتری از شما خرید کنند.
تحلیل داده‌های مشتریان به کمک هوش مصنوعی و افزایش فروش
هوش مصنوعی در سال‌های گذشته در تمامی حوزه‌ها توانسته جای خود را باز کند. در زمینه پیدا کردن مشتری جدید هم می‌توان این ردپا را مشاهده کرد. برای فروشگاه‌های حضوری، استفاده از سامانه ترددشمار یکی از پرکاربردترین مسائل برای افزایش مشتری است. شما با تحلیل داده‌های بازدید کنندگان می‌توانید شرایط را به نفع مشتری بهبود دهید. همین مسئله کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه بیشتری را به سمت خود هدایت کنید.
آمارها نشان می‌دهد که در ۸۰ درصد از فروشگاه‌هایی که ترددشمار استفاده کرده‌اند طی یک سال میانگین ۲۰درصد افزایش پاخور را گزارش کرده‌اند. همین مسئله نشان می‌دهد شما توانسته‌اید افراد بیشتری را به فروشگاه خود جذب کنید.
از طرفی دیگر به کمک هوش مصنوعی می‌توانید فعالیت مشتریان در فروشگاه را مورد تحلیل و بررسی قرار دهید و نرخ تبدیل بازدیدکننده به مشتری خود را افزایش دهید. این دو مورد که مطرح کردیم (ترددشمار و بهبود نرخ تبدیل) در کنار یکدیگر میتواند یک ماشین قدرتمند ایجاد مشتری جدید را به وجود بیاورد. در بیشتر فروشگاه‌های مطرح خارجی در حال حاضر ترددشمار در حال استفاده است و همین مسئله نشان می‌دهد در سال‌های آینده عدم استفاده از این فناوری میتواند شما را با مشکل فروش روبه رو کند.
۱۴ نکته طلایی در مدیریت و برخورد با مشتری ناراضی
نرخ تبدیل مشتری (Conversion Rate) چیست؟ نحوه محاسبه و بهبود
وفاداری مشتری چیست؟ راهنمای جامع برای کسب وکارها
سامانه تردد شمار افراد | شمارش دقیق افراد عبوری
نظرات