نرخ تبدیل مشتری (Conversion Rate) چیست؟ نحوه محاسبه و بهبود

1403/11/13 - خواندن 8 دقیقه - نویسنده: علیرضا همتی

اگر کسب وکاری دارید که می‌خواهید سود و فروش خود را بهبود دهید، باید نرخ تبدیل خود را محاسبه کنید. اینکه شما بدانید نرخ تبدیل مشتری چیست و دقیقاً برای کسب وکار شما چگونه کار می‌کند می‌تواند سود و فروش را تا حد زیادی افزایش دهد.

نرخ تبدیل یک معیار بسیار مهم در کسب وکارهای آنلاین و حضوری است و باید مورد مطالعه قرار بگیرد. به کمک این نرخ می‌توانید فروشندگان خود را مورد بررسی قرار دهید و موفقیت آینده کسب وکار را پیش بینی کنید. ما در این مقاله سعی می‌کنیم علاوه بر تعریف، روش‌های بهبود این نرخ را هم مورد بررسی قرار دهیم.

تعریف نرخ تبدیل مشتری

یکی از کلیدی‌ترین و مهمترین معیارها برای موفقیت یک فروشگاه یا کسب وکار حضوری یا آنلاین، بررسی نرخ تبدیل است. این نرخ به میزان تبدیل بازدیدکنندگان شما به خریدار و دریافت پول از او اشاره دارد. البته در بخش‌های مختلف ممکن است نرخ تبدیل‌های کوچک‌تری هم در مسیر محاسبه شود ولی اصلی‌ترین نرخ تبدیل برای تبدیل بازدیدکننده به مشتری است.

برای مثال یک فروشگاه حضوری را در نظر بگیرید که روزانه ۱۰۰۰ مشتری به آن مراجعه می‌کنند. اگر بتواند به ۱۰۰ نفر از آنها محصول خود را بفروشد، نرخ تبدیلی برابر با ۱۰٪ دارد. این شاخص ارزشمند می‌تواند موفقیت شما و کسب وکارتان را اندازه‌گیری کرده و به بهبود آن کمک کند. داشتن این داده‌ها به شما کمک خواهد کرد تا تصمیم‌گیری‌های داده‌محور داشته باشید و با قدرت تحلیل بالاتر بتوانید کسب وکار خود را توسعه دهید.

انواع نرخ تبدیل مشتری چیست؟

در برخی از تعاریف نرخ تبدیل فقط به میزان تبدیل بازدیدکننده به مشتری ختم می‌شود. با این حال شما می‌توانید در بخش‌های مختلف فروشگاه خود و در قیف فروش این نرخ را محاسبه کنید. با چند مثال این موضوع را بررسی می‌کنیم.

یکی از نرخ تبدیل‌های مهم در زمینه فروشگاه‌ها، تعداد افراد عبوری از جلوی فروشگاه به کسانی است که وارد مغازه می‌شوند. در واقع این نرخ تبدیل به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید ویترین شما جذابیت کافی را دارد یا ندارد و با تغییراتی در آن نرخ تبدیل در این بخش را بهبود ببخشید.

در سایت‌های آنلاین یکی از نرخ‌های مهم تبدیل بازدید کننده صفحات مقالات به صفحات محصول است. این مسئله کمک می‌کند تا مشتریان بیشتری با محصولات شما آشنا شوند و در این مسیر فروش شما هم افزایش پیدا می‌کند.

تمامی این نرخ تبدیل‌ها در نهایت با تحلیل باید بهبود پیدا کنند تا کسب وکار شما مسیر درست را طی کند.

نحوه محاسبه نرخ تبدیل مشتری

برای محاسبه باید تعداد خریداران یا انجام دهنده‌ی عمل مدنظر شما بر تعداد بازدیدکنندگان تقسیم شوند. به این صورت شما می‌توانید در تمامی بخش‌های مدنظر این نرخ را در اختیار داشته باشید. اگر بخواهید نرخ تبدیل بازدیدکننده به مشتری را به دست بیاورید باید تعداد خرید را به تعداد بازدیدکنندگان خود تقسیم کنید.

اگر تعداد خرید شما در طول یک ماه ۵۰۰۰ عدد باشد و تعداد بازدیدکنندگان شما ۲۵۰۰۰ نفر باشد، شما نرخ تبدیلی برابر با ۲۰درصد داشته‌اید. تنها چالش به دست آوردن این نرخ مخصوصاً در فضاهای حضوری به دست آوردن تعداد بازدیدکنندگان است که در ادامه به نحوه اجرای آن هم خواهیم پرداخت.

چرا نرخ تبدیل اهمیت بسیار بالایی دارد؟

شما بدون به دست آوردن نرخ تبدیل متوجه نخواهید شد که فروشگاه شما به درستی کار می‌کند یا خیر. حتی فروشگاه‌هایی که فروش بسیار بالایی دارند باید این عدد را برای خود به دست بیاورند. اگر دو فروشگاه یکسان را در نظر بگیریم که هر دو ۱۰۰۰ بازدید کننده روزانه دارند، فروشگاهی نرخ تبدیل بیشتری دارد، سود بسیار بالاتری را به دست خواهد آورد.

در واقع این مفهوم به شما کمک می‌کند تا با همین امکانات موجود و با استفاده از داده، بتوانید فروش خود را بهبود دهید. برای فروشگاه‌های آنلاین و حضوری و در انواع این فروشگاه‌ها یک نرخ تبدیل حدودی وجود دارد که می‌توانید خود را به آن نزدیک کنید.

به طور مثال این عدد برای فروشگاه‌های آنلاین حدود ۲.۵ تا ۳ درصد است و برای مغازه‌های حضوری حدود ۲۰ تا ۴۰ درصد است. البته باید دقت کنید که ممکن است در صنایع مختلف این عدد بسیار متفاوت باشد(به طور مثال در فروش فرش دستبافت ممکن است درصد تبدیل بسیار پایین‌تری را تجربه کنید).

آیا امکان محاسبه آن در فضای حضوری هم وجود دارد؟

در دهه‌ی گذشته با توجه به اینکه سنسورهای شمارش بازدیدکنندگان خطای بالایی داشت، به دست آوردن این عدد با اشتباهات زیادی همراه بود و همین مسئله باعث می‌شد تا مدیران اقدامی در این زمینه نکنند. با این حال در سال‌های گذشته با ایجاد ترددشمارهای هوشمند مجهز به هوش مصنوعی این دغدغه برطرف شده است. به همین دلیل کسب وکارهای بزرگ و معتبر به سمت استفاده از این سامانه‌ها رفته‌اند و این نرخ را به سادگی به دست می‌آورند.

در فضاهای حضوری اینکه بدانید نرخ تبدیل مشتری شما چیست و چقدر است می‌تواند به افزایش فروش، بهبود عملکرد کارکنان، کاهش هزینه‌ی نیروی انسانی و بهبود رضایت مشتریان کمک بسیار بالایی بکند. ما در سامانه ترددشمار دیدبان تلاش کردیم تا این نرخ را در اختیار مدیران قرار دهیم تا بتوانند مجموعه‌های خود را پررونق تر کنند. به طور میانگین ۸۰ درصد از کسانی که از سامانه‌ ترددشمار استفاده کرده‌اند، در سال اول حدود ۲۰ درصد افزایش پاخور را گزارش کرده‌اند. این مسئله می‌تواند تا حدود بسیار بالایی کسب و کار شما را متحول کرده و فروشگاه شما را پر سود کند.

۵ راهکار برای بهبود نرخ تبدیل در فضای حضوری و آنلاین

هر کسب وکاری با توجه به نیازها و خواسته‌هایی که دارد باید تلاش کند تا نرخ تبدیل مشتری را بهبود دهد. ما سعی کردیم ۵ راه‌حل که با فضای حضوری و آنلاین متناسب باشد و نتایج خوبی را به همراه داشته باشد را در اینجا بررسی کنیم.

۱- راهبری مناسب در فروشگاه یا سایت

یکی از مهمترین مسائل برای بهبود وضعیت مشتریان ایجاد یک مسیر درست برای حرکت و اقدام در فروشگاه یا سایت است. در واقع شما با طراحی درست نقشه سایت و پلانوگرام فروشگاه می‌توانید وضعیت خود را تا حد زیادی بهبود دهید. به کمک این مسیر جدید، مشتریان بدون اینکه متوجه شوند، راحت‌تر خرید خود را انجام می‌دهند و با سادگی بیشتری به چیزی که می‌خواهند می‌رسند.

هر کدام از این موارد نیاز به تخصص‌های مرتبط با خود را دارد و باید با استفاده از متخصصین هر حوزه فضای سایت یا فروشگاه خود را آماده سازی کنید. به کمک این روش فارغ از اینکه چه چیزی می‌فروشید می‌توانید یک مغازه جدید و پرسود داشته باشید.

۲- تست A/B

این مورد در بین سایت‌ها بسیار رایج است و در یک زمان می‌توانند با ایجاد تغییرات کوچک در سایت بازخورد و نرخ تبدیل مشتریان را مقایسه کنند. در سایت شما می‌توانید مشتریان را در یک زمان به دو دسته تقسیم کرده و المان مدنظر خود را به این دو گروه متفاوت نشان دهید. با اجرای بلند مدت این کار می‌توانید با احتساب نرخ تبدیل این دو گروه، یکی را به عنوان گزینه‌ی اصلی انتخاب کنید.

در گذشته امکان این کار در فروشگاه حضوری وجود نداشت ولی در حال حاضر به کمک هوش مصنوعی و سامانه ترددشمار شما می‌توانید به نوعی این تست را اجرایی کنید. شما می‌توانید با ایجاد تغییر در دکور یا طراحی داخلی میزان نرخ تبدیل مشتری را مورد محاسبه قرار دهید و بهترین روش‌ها را اجرایی کنید.

۳- پیشنهادها و تخفیف‌های داخل فروشگاه یا سایت

شما با ایجاد پیشنهادهای لحظه‌ای و مناسب برای هر مشتری می‌توانید رغبت او را نسبت به خرید افزایش دهید. هم‌چنین برگزاری ایونت‌ها یا جشنواره‌های از قبل تعیین شده هم می‌تواند شما را به هدفتان برساند. به این ترتیب شما می‌توانید علاوه بر افزایش فروش، نرخ تبدیل مجموعه خود را افزایش دهید.

در سایت این مورد به سادگی می‌تواند اجرایی شود. شما با ایجاد شرط‌هایی می‌توانید پیشنهادهای شخصی سازی شده به افراد ارائه دهید. در فضای فروشگاه هم می‌توانید به کمک هوش مصنوعی و با مانیتور کردن افراد حاضر در فروشگاه و در بخش‌های مختلف پیشنهادهای جذابی را ایجاد کنید. این کار حتی می‌تواند به کمک چرخ فروشگاهی‌های هوشمند هم اجرایی شود. شما می‌توانید ایده‌های بیشتری را در این زمینه در صفحه کاربرد هوش مصنوعی در خرده فروشی مشاهده کنید.

۴- ایجاد پکیج‌های چند محصولی و ارائه تخفیف مناسب

شما باید سبد خرید مشتریان خود را مورد تحلیل قرار دهید. مواردی که مشتریان بیشتر با یکدیگر خریداری می‌کنند و در سبد بیشتری مشتریان است، فرصتی برای افزایش نرخ تبدیل و میزان فروش است. این کار در حال حاضر معمولاً به کمک هوش مصنوعی و استفاده از کلان داده اجرایی می‌شود.

در این روش شما چند محصول را در کنار هم با تخفیف خوبی به فروش می‌رسانید. به این ترتیب شما می‌توانید امکان خرید مشتریان را افزایش دهید. این کار در سایت‌های با محصولات متنوع هم می‌تواند کار بسیار با ارزشی باشد. اگر شما بتوانید با شناسایی دقیق افراد و شخصی سازی این پکیج‌ها کار را اجرایی کنید، می‌توانید تا حد بسیار بالایی نرخ تبدیل خود را افزایش دهید و کار خود را ساده‌تر کنید.

۵- بهبود فرآیند پرداخت

همیشه فرآیندهای پرداخت پیچیده باعث از دست رفتن تعداد بسیار زیادی از مشتریان می‌شود. به طور مثال اضافه شدن هزینه‌ی ارسال پس از طی شدن مراحل خرید، بسیاری از مشتریان را نسبت به خرید منصرف می‌کند. هم‌چنین صندوق‌های شلوغ فروشگاهی بسیاری از افراد را مجاب به نخریدن و خارج شدن از فروشگاه می‌کند. شما باید بتوانید تا جای ممکن بهترین و ساده‌ترین راه‌ها را برای پرداخت به مشتریان ارائه دهید.

در سایت باید مراحل رسیدن به پرداخت را کاهش داده و هزینه‌ها را از قبل مشخص کنید تا در مسیر با مسئله یا هزینه‌ی جدید مواجه نشود. از طرفی در فروشگاه‌ها باید میزان افراد حاضر در فروشگاه را در اختیار داشته باشید تا بتوانید در صورت شلوغ بودن فروشگاه زودتر از شلوغی صندوق‌ها، افرادی را برای راه‌اندازی صندوق‌های جدید آماده کنید.

تمامی این کارها فقط بخشی از کارهایی است که به بهبود نرخ تبدیل مشتریان کمک می‌کند. با توجه به فروشگاه و تحلیل داده‌های خود می‌توانید روش‌های خلاقانه و متنوعی را برای بهبود این معیار برگزینید. پس فقط معطوف به این روش‌ها نباشید و با تفکر در کسب وکارتان راه‌های بیشتری را خلق کنید.

کاربرد هوش مصنوعی در بهبود نرخ تبدیل مشتری

استفاده از هوش مصنوعی در بخش‌های مختلف فروشگاه‌ها بسیار گسترش پیدا کرده است. با توجه به اینکه هوش مصنوعی می‌تواند فروش این فروشگاه‌ها را افزایش دهد و هزینه‌های آن را تا حد خوبی کاهش دهد، در بیشتر کشورهای پیشرفته در حال استفاده از این فناوری هستند. سامانه هوشمند ترددشمار و تحلیل مشتریان دیدبان با استفاده از جدیدترین فناوری‌ها به شما کمک می‌کند به این مقصد برسید.

از هوش مصنوعی در مسیرهای دیگری در فروشگاه هم می‌توان استفاده کرد که ما در بخش هوش مصنوعی در خرده فروشی بیشتر به آن پرداختیم. بسیاری از مدیران فروشگاه‌های بزرگ معتقدند که در دهه‌ی آینده استفاده نکردن از هوش مصنوعی در بخش‌های مختلف فروشگاه می‌تواند موجب شکست شما بشود. به همین دلیل بسیاری از برندهای بزرگ روی این مقوله سرمایه‌گذاری‌های بسیاری عظیمی انجام داده‌اند. در ایران هم برندهای مختلف می‌توانند با استفاده از این فناوری‌ها خود را متمایز کرده و شرایط را در آینده نزدیک به نفع خود تغییر دهند.