مرچندایزینگ (Merchandising) چیست و در خرده فروشی چه کاربردی دارد؟

1403/11/15 - خواندن 7 دقیقه - نویسنده: علیرضا همتی

به هر شکلی که محصولات خود را به فروش می‌رسانید باید بدانید مفهوم مرچندایزینگ چیست. باید با استراتژی درست از این موضوع در فروشگاه حضوری یا آنلاین خود استفاده کنید تا بتوانید فروش خود را افزایش دهید. تمامی تکنیک‌ها و روش‌هایی که در این مفهوم مورد استفاده قرار می‌گیرد کمک می‌کند تا در مراحل مختلف بتوانید بهتر عمل کنید.

ما در این مقاله تلاش می‌کنیم این مفهوم را تشریح کرده و ببینیم چگونه می‌توانیم تکنیک‌های مربوط به آن را اجرایی کنیم. استفاده از فناوری‌های جدید مانند هوش مصنوعی به ما کمک می‌کند تا در این مسیر با سرعت بیشتر پیش برویم و به بینش‌های جدیدی برسیم.

تعریف مرچندایزینگ

به تمامی فعالیت‌هایی که شما برای تبلیغ یا فروش محصولات خود پس از حضور مشتریان بالقوه در فروشگاه انجام می‌دهید، مرچندایزینگ یا بازارپردازی گفته می‌شود. در واقع تمامی فعالیت‌هایی که شما در فروشگاه انجام می‌دهید از جمله تمیز کردن فروشگاه، نورپردازی، طراحی قفسه‌ها و ... بخشی از بازارپردازی است.

یک مرچندایزینگ درست در واقع ارائه محصول در محل درست،‌ در زمان درست، با قیمت مناسب و در تعداد درست است. این تعادل در فروشگاه به شما کمک می‌کند تا فروش خود را افزایش دهید و سود خود را به حداکثر ممکن برسانید. بسته به هدف و نوع فروشگاه خرده فروشی ممکن است اقدامات شما متفاوت و متنوع باشد و باید بر اساس نیاز مشتری و کسب وکار خود مراحل اجرایی آن را طی کنید.

مرچندایزینگ چگونه کار می‌کند؟

طیف گستردهای از تکنیک‌های مرچندایزینگ وجود دارد که شما می‌توانید در فروشگاه حضوری و آنلاین آنها را پیاده کنید. تمامی این تکنیک‌ها شما را به سمت بهبود تجربه مشتری، انتقال ارزش درست از محصول و امکان خرید محصول می‌برند. شما باید در ابتدا نیاز مشتریان را مورد بررسی قرار دهید و با تلفیق آن با نیازهای کسب وکار خود راه‌حل مدنظر خود را پیدا کنید.

۸ تکنیک نمایش درست کالا در فروشگاه

راه و روش‌های مختلفی هستند که می‌تواند شما را به مقصد برساند. شما باید در تمامی این مسیرها از خلاقیت خود بهره بگیرید تا بتوانید با قدرت بسیار بیشتری فروش خود را افزایش دهید. تمامی این روش‌ها با شکل‌های مختلف در اکثر فروشگاه‌ها پیاده سازی می‌شوند ولی استفاده درست و اصولی از این موارد می‌تواند وضعیت شما را با تغییرات جدی روبه رو کند.

۱- یک قالب (theme) مشخص ایجاد کنید.

ایجاد یک تم مشخص و فضاسازی بر اساس آن می‌تواند ذهن مشتریان را بسیار منظم کند و حس بهتری را به آنها منتقل کند. برای شروع بهتر است با توجه به حوزه فعالیت خود گروهی از رنگ‌ها را برای کسب وکار خود انتخاب کنید که در کنار یکدیگر به درستی قابل استفاده باشند. این کار حتی می‌تواند به صورت فصلی و در زمان‌های مختلف شکل جدیدی به خود بگیرد.

این مورد کمک می‌کند تا مشتریان تجربه خرید بهتری را تجربه کنند و بتوانند به سادگی شما را نسبت به رقبای خود تمایز دهند. علاوه بر این ایجاد تم می‌تواند به مشتریان احساس هماهنگی با فصل و رویدادهای خاص بدهد و موجب بالا رفتن نرخ تبدیل مشتری بشود.

۲- نورپردازی فروشگاه را حرفه‌ای اجرا کنید.

نورپردازی درست می‌تواند تفاوت‌های بسیار زیادی بین فروشگاه‌ها ایجاد کند. نور زیاد نشان‌دهنده خوب بودن فروشگاه نیست بلکه در مغازه باید با قرار دادن نورهای درست روی محصولات و هدایت به سمت خرید به مشتریان کمک کرد.

نور کمک می‌کند تا ارزش محصولات بالا برود و کار شما را برای تبدیل کردن بازدیدکننده به خریدار ساده‌تر می‌کند. علاوه بر این با توجه به اینکه چشم مشتری با نور درست راحت‌تر است، میزان باقی ماندن مشتریان در فروشگاه هم افزایش پیدا می‌کند. باید نسبت به نوع نور هم دقت کافی داشته باشید. به طور مثال برای محصولات گران قیمتی مثل جواهرات و ساعت لوکس باید از نورهای گرم و طلایی و برای محصولات تکنولوژی از نور سفید استفاده کنید.

۳- ایجاد مسیر سفر مشتری

در بسیاری از فروشگاه‌ها و سایت‌ها، مشتریان با سختی به محصول خود دست پیدا می‌کنند. این موضوع باعث می‌شود تا جریان حرکتی آنها با مشکل روبه رو شود و همه‌ی مشتریان و فروشندگان احساس سردرگمی کنند. استفاده از پلانوگرام درست در فروشگاه و ایجاد ساختار حرفه‌ای در سایت می‌تواند مشتری را به سرعت به هدفش برساند و حتی در این مسیر به سوالاتی که ممکن است برایش به وجود بیاید هم دست پیدا کند.

یکی از مهمترین کارها در ایجاد سفر مشتری و مرچندایزینگ پیدا کردن هدف و دغدغه‌ی مشتریان است. بر همین اساس شما مسیرهای مختلفی را به وجود می‌آورید و استراتژی‌های فروشگاه خود را تعیین می‌کنید. به این ترتیب وقتی مشتری وارد فروشگاه یا سایت می‌شود به سادگی می‌تواند ساختار شما را درک کند و به خواسته خود برسد. البته که در این مسیر راهنمایی فروشندگان یا چت بات‌ها هم می‌تواند بسیار مفید و حیاتی باشد.

۴- قیمت‌های خود را نمایش دهید

به برخی صفحات اینستاگرام و قیمت دهی در دایرکت آنها فکر کنید. اگر به عنوان مشتری به این صفحات برخورد کرده باشید متوجه می‌شوید که قیمت دهی سریع و ساده چقدر می‌تواند به تصمیم گیری شما کمک کند. داشتن تگ‌های قیمتی به مشتریان قدرت انتخاب و فکر کردن سریع را می‌دهد و به آنها کمک می‌کند تا محصولات مدنظر خود را انتخاب کنند.

سعی کنید در فروشگاه از بارکدها و لیبل‌های قیمتی بزرگ استفاده کنید تا مشتری به راحتی قیمت را ببیند و سریع‌تر به تصمیم‌گیری برسد. حتی در سوپرمارکت‌ها هم اگر بتوانید قیمت‌ها را روی لیبل‌هایی تعبیه کنید، کار مشتری بسیار ساده‌تر می‌شود. نوشته‌های بسیار کوچک و ناخوانا مشتریان را برای رسیدن به قیمت به زحمت می‌اندازد که بهتر است شما این مسیر را ساده‌تر کنید.

به این نکته هم دقت کنید که در محصولاتی که قیمت ثابت و مشخصی ندارند، وجود تگ قیمتی زیبا و جذاب، ارزش محصول شما را بیشتر از چیزی که هست نمایش می‌دهد. پس سعی کنید با خلاقیت بیشتر این تگ‌های قیمتی را ایجاد کنید تا ارزش محصول در ذهن مشتری تا حد ممکن افزایش پیدا کند.

۵- فروشگاه و ویترین خود را طراحی کنید.

یکی از مهمترین بخش‌های فروشگاه برای جذب افراد به داخل فروشگاه ویترین آن است. در واقع بسیاری از مشتریان در هنگام عبور از فروشگاه و مشاهده ویترین، دید اولیه خود را نسبت به فروشگاه تعیین می‌کنند و تا آخر هم آن را تغییر نمی‌دهند. باید ویترین را برای مشتریان هدف خود شخصی سازی کنید و فضایی مناسب برای فروش محصولات خود ایجاد کنید. اجازه بدهید این موضوع را با یک مثال تشریح کنیم.

شما می‌خواهید برای مغازه خود که محصولات ارزان قیمت و به صرفه دارد یک ویترین طراحی کنید. اگر از طراحی مینیمال استفاده کنید و یک ویترین با حس محصولات گران ایجاد کنید، مشتریان اشتباهی را جذب خواهید کرد. از طرفی مشتریان هدف شما هم احساس می‌کنند فروشگاه شما مناسب آنها نیست و ممکن است به شما مراجعه نکنند.

این ابزار مرچندایزینگ به شما کمک می‌کند تا با قدرت بیشتری مشتریان بالقوه را به مشتریان وفادار تبدیل کنید و با راحتی بیشتری با آنها ارتباط بگیرید. در این زمینه هم بهتر از متخصصین امر استفاده کنید تا بتوانید به بهترین نحو کار خود را پیش ببرید.

۶- نگهداری و نظافت همیشگی فروشگاه

ایجاد یک فضای مناسب، تمیز و زیبا یکی از وظایف مهم در مرچندایزینگ است. این مورد کمک می‌کند تا تجربه مشتریان بهبود پیدا کند و فروش شما به همین واسطه افزایش پیدا کند. اگر می‌خواهید یک مغازه جدید و پرسود داشته باشید، یکی از اولین پروتکل‌های لازم، ایجاد یک پروتکل بهداشتی و نظافتی درست است.

علاوه بر این، فروشندگان و تمامی کارکنان هم در فروشگاه حس بهتری خواهند داشت و همین مورد می‌تواند به بهبود خدمات به مشتری کمک کند.

۷- فعالیت‌های مشتریان را تحلیل کنید.

یکی از مهمترین بخش‌های مرچندایزینگ بررسی و تحلیل رفتار مشتریان است. شما تمامی فعالیت‌های بالا را اجرایی می‌کنید و در نهایت باید با استفاده از داده مشاهده کنید کدام روش‌ها بهتر عمل کرده‌اند. به طور مثال می‌توانید با تغییرات متنوعی در ویترین فروشگاه مشاهده کنید که درصد تبدیل افراد عبوری به بازدیدکننده وارد شده به فروشگاه چقدر متفاوت می‌شود.

این تحلیل داده‌هاست که شما را به هدفتان می‌رساند. اگر شما بدون این تحلیل‌ها کار خود را اجرایی کنید نمی‌توانید به بینش درست برسید و در نهایت در این مسیر شکست خواهید خورد. به همین دلیل هرچقدر بتوانید داده‌های بیشتری را در فروشگاه از مشتریان به دست بیاورید می‌توانید تصمیمات درست‌تری را بگیرید.

۸- استفاده از فناوری‌های جدید

به کار بردن فناوری‌های جدید و جذاب به مشتریان احساس بروز بودن فروشگاه را به مشتری انتقال می‌دهد. از طرفی استفاده از بسیاری از فناوری‌ها به شما کمک می‌کند تا خدمات بهتری ارائه دهید. شاید مشتریان فناوری جدید را به صورت مستقیم مشاهده نکنند ولی متوجه تفاوت خدمات شما با رقبا می‌شوند. مواردی مانند استفاده از کلان داده، واقعیت افزوده (AR)، اینترنت اشیا، تبلیغات محیطی هوشمند و ... فقط بخشی از این موارد است.

پیشرو بودن در استفاده از این فناوری‌ها می‌تواند برای فروشگاه شما ارزش ایجاد کند زیرا دیگر فروشگاه‌ها از آن استفاده نمی‌کنند. بنظر می‌رسد طی دهه‌ی آینده بیشتر فروشگاه‌ها به این فناوری‌ها مجهز خواهند شد. به همین دلیل بهتر است با شروع سریع‌تر برای خود مزیت رقابتی خوبی ایجاد کنید و بیشتر از مزایای آن استفاده کنید.

فواید استفاده از مرچندایزینگ

بسیاری از فروشگاه‌های بزرگ و کوچک افرادی را استخدام می‌کنند تا بتوانند به کمک آنها موارد بالا را پیاده‌سازی کنند. این افراد کمک می‌کنند که شما با استفاده از تکنیک‌های بالا به هدف‌های خود برسید. این اهداف می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• ایجاد فروش بالاتر
• گردش موجودی سریع‌تر
• افزایش زمان حضور مشتریان در فروشگاه
• بهبود نرخ تبدیل مشتری برای فروشگاه
• مشتریان راضی بیشتر
• بالاتر بردن نرخ شناخت برند
• افزایش نرخ وفاداری مشتریان

تمامی این موارد به شما کمک بسیار زیادی می‌کند تا فروشگاه خود را توسعه دهید و در این بازار رقابتی مشتریان خود را به دست آورده و حفظ کنید. با اینکه موارد و تکنیک‌های بالا بنظر پیچیده نیستند ولی اجرای آنها توسط یک متخصص می‌تواند تاثیر بسیار زیاد بگذارد. البته شما هم می‌توانید تمامی فعالیت‌ها را مورد سنجش قرار داده و با یک مسیر بهبود همیشگی فروشگاه خود را توسعه دهید. در این مسیر استفاده از هوش مصنوعی می‌تواند تا حد زیادی کار شما را پیش ببرد.

بهبود مرچندایزینگ و تحلیل مشتریان با هوش مصنوعی

در تمامی مراحلی که در بالا ذکر کردیم، مهمترین مرحله بهبود دائمی و بررسی وضعیت مشتریان در فروشگاه است. شما باید پس از هر تغییری بررسی کنید که وضعیت مشتریان از نظر تعداد، میزان باقی ماندن در فروشگاه و ارتباط با محصولات به چه صورتی تغییر کرده است. شما می‌توانید به کمک ترددشمار و تحلیل مشتریان دیدبان داده‌های دقیقی از فروشگاه به دست بیاورید و به کمک آن همیشه وضعیت خود را بهبود دهید. همان‌طور که هر وبسایتی نیاز به یک تحلیلگر مانند گوگل آنالیتیکس دارد، هر فروشگاه حضوری هم نیاز دارد تا با استفاده از ترددشمار وضعیت خود را بهبود دهد.