فرانچایز (Franchise) چیست و چگونه کار می‌کند؟

در سراسر دنیا از هر ۷ کسب وکار یکی از آنها فرانچایز است و به همین دلیل یکی از محبوب‌ترین مدل‌های کسب و کار است. هم‌چنین حدود ۱۹ میلیون نفر از افراد در کسب وکارهایی با این مدل فعالیت می‌کنند. به همین دلیل مهم است که اطلاعات کافی در مورد اینکه فرانچایز چیست داشته باشید.

اگر برند بزرگی دارید که قصد گسترش سریع و کم هزینه‌ی آن را دارید یا می‌خواهید یک کسب وکار تازه ایجاد کنید باید اطلاعات خود را در این زمینه بیشتر کنید. هر دو طرف این مسئله می‌توانند از مزیت‌های این نوع مدل کسب وکار بهره ببرند. در این مقاله و راهنما، ما تلاش کردیم تا با زبان ساده نکات اصلی این مدل کسب وکار را تشریح کنیم و اطلاعاتی کافی در اختیار شما قرار دهیم. با ما همراه باشید.

تعریف فرانچایز چیست؟

فرانچایز یک مدل کسب وکار است که افراد دارای محصول یا برند مشخصی، با ارائه دانش تجاری، فرآیندها و علائم تجاری به فرانچایز گیرنده کمک می‌کنند تا یک همکاری برد - برد را شکل دهند. در واقع در این قرارداد فرد فرانچایز گیرنده می‌تواند از نام تجاری کسب وکار اصلی استفاده کند و به کمک قدرت برند اصلی کسب و کار خود را رونق دهد. فرانچایز دهنده هم علاوه بر گسترش قدرت برند خود، هزینه‌هایی بابت این قرارداد دریافت می‌کند و کسب وکار خود را قدرتمندتر از قبل می‌کند.

این نوع از قرارداد زمان مشخصی دارد و به طور مثال در طول ۵ سال محصول و خدمت برند اصلی توسط دریافت کننده مجوز باید به فروش برسد. در کنار تمامی این خوبی‌ها، مشکلاتی هم در این زمینه به دو طرف تحمیل می‌شود که این موارد را هم در ادامه بررسی خواهیم کرد. ابتدا باید به مهمترین بخش این قرارداد مسلط شویم. طرفین چگونه درآمدزایی می‌کنند و چرا تن به این قرارداد می‌دهند.

نحوه درآمدزایی برای طرفین چگونه است؟

اولین سوالی که به وجود می‌آید این است که چرا هر دو طرف به تنهایی کار خود را گسترش نمی‌دهند و چگونه درآمدها با توجه به کارها تقسیم می‌شود. اولین مسئله در این نوع قرارداد و کسب وکار این است که برند اصلی و فرانچایز دهنده باید معروف بوده و مشتریان مخصوص خود را داشته باشد. به طور مثال شما مک دونالد را فرض کنید. این برند مشتریان خود را دارد،‌ در جهان مشهور است و مردم نسبت به کیفیت و محصولات آن آگاهی دارند. حال شما می‌توانید با اطمینان به این موضوع مجوز استفاده از این برند را خریداری کنید.

در این قرارداد برند اصلی بدون هزینه‌های هنگفت اولیه، صاحب یک شعبه جدید می‌شود. هزینه‌هایی بابت این قرارداد به طور سالانه دریافت می‌کند و می‌تواند بر اساس میزان فروش هم این عدد را افزایش دهد. سود این افراد در گسترش برند و محبوبیت، دریافت هزینه سالانه فرانچایز و حتی فروش مواد اولیه محصولات به گیرندگان امتیاز است.

از طرفی کسانی که امتیاز را دریافت می‌کنند، بدون اینکه نیاز به بازاریابی یا پیدا کردن مشتری داشته باشند، با استفاده از برند اصلی کار خود را راه‌اندازی می‌کنند و می‌توانند به راحتی و با سرعت بالا فروش خود را افزایش دهند. ایجاد یک برند جدید و ناشناخته و بازاریابی آن همیشه هزینه‌های زیادی دارد که امتیاز گیرنده دیگر نیازی به این هزینه‌ها ندارد. این افراد هم سود خود را از فروش محصولات یا خدمات برند اصلی دریافت می‌کنند و از طرفی هزینه‌های بازاریابی خود را هم به شدت کاهش می‌دهند.

تاریخچه فرانچایز چیست؟

این نوع از قراردادها مسئله جدیدی نیست و می‌توان گفت در اواسط قرن نوزدهم بنیان گذاری شده است. اولین نوع این قرارداد را می‌توان به دو شرکت آمریکایی نسبت داد: شرکت ماشین برداشت مک کورمیک و شرکت آی ام سینگر. هر دو این شرکت‌ها میزان بالایی از تقاضا و تولید را تجربه می‌کردند و به همین دلیل برای بهبود خدمات به مشتریان قصد کردند نوع جدیدی از کسب وکار را گسترش دهند. این ایده‌ی جدید که با نام فرانچایز در حال حاضر شناخته می‌شود در همان سال‌ها با هدف توسعه سیستم‌های سازمانی، بازاریابی و توزیع گسترش پیدا کرد.

در دهه‌ی ۱۹۲۰ و ۱۹۳۰ این ایده در صنایع غذایی و هتلداری به شکل بسیار جدی رشد کرد. در سال ۱۹۳۵ رستوران هاوارد جانسون اولین شعبه خود را بازگشایی کرد و با سرعت بسیار زیادی توانست رشد ایجاد کند. همین رستوران الهام بخش بسیاری از رستوران‌های حال حاضر برای موضوع فرانچایز است.

۳ نوع متداول فرانچایز کردن

برندهای بزرگ می‌توانند در زمینه‌های مختلفی حق امتیاز را به دیگران واگذار کنند و این مسئله می‌تواند تفاوت‌های زیادی را ایجاد کند. به طور کلی ۳ مورد وجود دارد که می‌توان به عنوان اصل در این نوع از کسب وکار در نظر گرفت:

۱- فرانچایز قالب کسب وکار

اصلی‌ترین و معروف‌ترین نوع از فرانچایز، در مورد استفاده از قالب کسب وکار است. در این مورد برند اصلی به فرد دیگری اجازه می‌دهد تا در ازای حق امتیاز و کارمزد، از برند و اعتبار او استفاده کند. به این ترتیب علاوه بر اینکه برند صاحب یک شعبه جدید می‌شود، دریافت کننده حق امتیاز هم می‌تواند با استفاده از این برند درآمد خوبی را ایجاد کند.

برای مثال می‌توان به مک دونالد، پیتزا هات و kfc اشاره کرد که توانسته‌اند با این کار کسب وکار خود را بسیار گسترش دهند.

۲- فرانچایز محصول

در این نوع حق امتیاز تولید کننده به یک فروشنده اجازه می‌دهد تا محصول تولیدکننده را با نام و علامت تجاری او به فروش برساند. به طور معمول در این روش راه اندازی بر مبنای تامین کننده و فروشنده است و فروشندگان سیستمی برای اداره کسب وکار نخواهند داشت.

برای این موضوع در بسیاری از موارد فروشندگان موظف هستند که تعداد مشخصی از محصول را در همان ابتدا خریداری کنند و بتوانند در این زمینه فروش خود را به طور دقیق انجام دهند.

۳- فرانچایز تولید

نوع سوم هم در موضوع تولید است که برند اصلی به یک سازنده اجازه می‌دهد تا بتوانند محصولات را با علامت و نام تجاری برند تولید کنند. این امر در زمینه لباس، صنایع غذایی و نوشیدنی‌ها کار بسیار رایجی است. برای مثال کوکاکولا کنسانتره شربت خود را در اختیار شرکت‌های مختلفی قرار می‌دهد تا با تولید محصولاتی تحت برند کوکاکولا بتوانند محصولات را با سرعت بالا تولید و توزیع کنند.

نکات قرارداد فرانچایز چیست؟

این نوع از قرارداد بسیار عمیق و بلند مدت منعقد می‌شود و به همین دلیل باید به نکات بسیار زیادی در آن دقت شود. باید موارد مختلفی را مورد توجه قرار داد و با توجه به شرایط مختلف اقدامات را مورد توجه قرار داد. در هر قرارداد فرانچایز تعدادی مسئله اساسی و بنیادی وجود دارد که باید تعیین و تکلیف شود. این مسائل شامل موارد زیر می‌شوند:

• مکان، محل یا مغازه‌ای که قرار است به عنوان مرکز فعالیت در نظر گرفته شود.(ممکن است این محل از یک فضای کوچک تا یک فروشگاه بسیار بزرگ باشد)
• بخش عملیات. باید در قرارداد مشخص شود که از صاحب امتیاز انتظار می‌رود شعبه خود را چگونه مدیریت کند. بهتر تا حد ممکن جزئیات در این بخش مورد بررسی طرفین قرار بگیرد.
• نحوه آموزش و پشتیبانی مداوم از طرف فرانچایز دهنده
• مدت زمان قرارداد. زمانی که طرفین در نظر می‌گیرند معمولاً زمان کوتاهی نیست و باید به طور مشخص در قرارداد ذکر شود.
• هزینه‌های حق امتیاز و میزان سرمایه‌گذاری لازم از سمت فرانچایز گیرنده
• تمامی اطلاعات در این زمینه که دریافت کننده امتیاز چگونه می‌تواند از علامت و نام تجاری استفاده کرده و حق چه کارهایی را ندارد.
• تعهدات تبلیغاتی و بازاریابی برند که در نتیجه‌ی آن دریافت کننده امتیاز می‌تواند از افزایش مشتری به واسطه‌ی آن منتفع شود.
• نحوه و زمان تمدید، امکان لغو و خاتمه.
• در نظر گرفتن جریمه در مواردی که به تعهدات به درستی عمل نشده است.

باید در بخش‌های مختلف به دقت المان‌ها مورد بررسی قرار گیرد تا هر دو طرف بتوانند به طور واضح و دقیق تصمیم‌گیری کنند.

مزایای فرانچایز

با توجه به اینکه فرانچایز چیست و چگونه افراد از آن استفاده می‌کنند، مزایای مختلفی را دو طرف به دست می‌آورند. در طول دهه‌های مختلف بسیاری از برندها به طور موفق از این نوع کسب وکار استفاده کرده‌اند. مزایای این نوع از کسب وکار شامل موارد زیر است:

۱- کمک کسب وکاری

راه‌اندازی و گسترش کسب وکار یکی از سخت‌ترین مواردی است که می‌توان تجربه کرد. داشتن همراه در این مسیر می‌تواند بسیاری از دغدغه‌ها را از بین ببرد. ایجاد یا استفاده از حق امتیاز به شما این کمک را می‌کند تا یک همراه در مسیر رشد داشته باشید. اگر شما حق امتیاز دریافت کنید می‌توانید با اطمینان بیشتری کار خود را آغاز کنید و اگر حق امتیاز می‌دهید، می‌توانید از این موضوع که با سرعت بیشتر و هزینه‌ی کمتر رشد کنید مطمئن باشید. تمامی این مسائل کمک می‌کند تا این مدل از کسب وکار محبوبیت بالایی در بین افراد داشته باشد.

۲- افزایش شناخت برند

یکی از مهمترین موارد در فرانچایز، بهبود شرایط برند هر دو طرف است. در حالی که برند امتیازدهنده کار خود را گسترش می‌دهد و بر این اساس ارزش بیشتری پیدا می‌کند، از طرفی محل امتیاز گیرنده هم با حضور این برند ارزش بیشتری پیدا کرده و مشتریان محلی را با این فضا بیشتر آشنا می‌کند. ارزش برند هرچقدر بیشتر باشد می‌تواند شهرت و شناخت بهتری برای شما ایجاد کند. به همین دلیل هر دو طرف می‌توانند بهره‌ی مناسبی از شناخت برند خود داشته باشند.

۳- نرخ شکست کمتر

یکی از دلایلی که افراد به دنبال مفهوم فرانچایز چیست هستند، کاهش احتمال شکست است. به طور میانگین، فرانچایزها به نسبت مشاغل انفرادی شکست کمتری را تجربه می‌کنند. این موضوع به دلیل ارث بردن علامت تجاری، اطلاعات و آموزش‌های لازم از فرانچایزدهنده است. در واقع شما در حال استفاده از تجربه‌ی افرادی هستید که در این بازار موفقیت مناسبی کسب کرده‌اند و این موضوع باعث کاهش نرخ شکست شما خواهد شد.

۴- ایجاد پایگاه مشتریان جدید

در بخش‌های مختلف شهرها، مشتریان محلی می‌توانند از خدمات کسب وکارهای متنوعی استفاده کنند. با اعطای حق امتیاز شما می‌توانید این پایگاه‌های مشتری را به سمت خود هدایت کنید. با توجه به اینکه شما برند شناخته شده‌ای هستید، همین مسئله کمک می‌کند تا این پایگاه مشتری به صورت قوی‌تری شکل بگیرد. علاوه بر این برای حق امتیاز گیرنده هم مزیت مناسبی محسوب می‌شود زیرا می‌تواند به صورت محلی مشتریان خود را به دست بیاورد و کسب وکار خود را به بهترین نحو توسعه دهد.

۵- سود مطمئن و سریع

یکی از اصلی‌ترین دلایل ایجاد این مدل کسب وکار، سود مطمئن و در زمان کوتاه است. شما اگر بخواهید یک برند ناشناخته و جدید ایجاد کنید، زمان زیادی نیاز دارید تا دیگران به شما اطمینان کنند و ممکن است در مسیر شما شکست بخورید. با این حال اگر از یک برند شناخته‌شده و مطرح استفاده کنید، می‌توانید مشتریان را به سمت خود بکشانید و فروش خود را به سرعت ایجاد کنید. از طرفی فرانچایز دهنده هم با اعطای تخصص و حق امتیاز استفاده از برند سود مناسبی را برای خود به ارمغان می‌آورد. دقت داشته باشید که برند در حال گسترش خود است و برای این گسترش علاوه بر اینکه هزینه کمی دارد، درآمدزایی هم می‌کند.

۶- رئیس خودت باش

بسیاری از افراد کسب وکار خود را راه‌اندازی می‌کنند تا رئیس خود باشند. با این حال ریسک شکست ممکن است بسیاری را از این کار منصرف کند. با استفاده از این مدل کسب وکار علاوه بر این که می‌توانید رئیس خود باشید، می‌توانید با کاهش ریسک احتمال موفقیت خود را افزایش دهید. از طرفی با استفاده از مشاوره‌ها و آموزش‌ها می‌توانید از نظر شخصی خود را ارتقا دهید و موفقیت بیشتری را برای خود به ارمغان بیاورید. همین اطلاعات شما در مورد اینکه فرانچایز چیست و چگونه کار می‌کند، می‌تواند در این مسیر به شما کمک بسیار زیادی بکند.

معایب فرانچایز

درست است که مزایای متنوعی در این نوع از کسب و کار وجود دارد ولی باز هم مشکلاتی را ممکن است به وجود بیاورد که باید از آنها مطلع باشید. باید دقت کنید تا با دانش نسبت به این مشکلات، آنها را به حداقل خود برسانید. این معایب شامل موارد زیر هستند.

۱- ایجاد محدودیت‌های زیاد

با اینکه شما رئیس خودتان هستید، ولی باید محدودیت‌های درج شده در قرارداد را مدنظر قرار دهید. معمولاً در این مدل کسب وکارها محدودیت‌هایی در زمینه‌ی ساعت ارائه خدمات، قیمت‌گذاری، جشنواره‌ها، چیدمان و اثاثیه فروشگاه، تابلوها و ... وجود دارد که باید از آنها پیروی کنید. البته بر اساس قرارداد این مسائل ممکن است متفاوت باشد ولی در در مفاد قرارداد این موارد باید به طور کامل مورد بررسی قرار بگیرد.

۲- هزینه‌ی اولیه

شما در این مدل هزینه‌های اولیه‌ای دارید که باید بتوانید آن را پرداخت کنید. در این مدل شما علاوه بر هزینه تجهیز، نیاز به پرداخت حق امتیاز نیز هستید که هرچقدر فرانچایز دهنده قوی‌تر و بزرگ‌تر باشد این عدد بیشتر خواهد شد. بنابراین باید دقت کنید که هزینه‌ی اولیه این کار بیشتر از حالت عادی است ولی توان فروش زیاد و سریع می‌تواند این مسئله را تا حدودی پوشش دهد.

۳- اختلالات و درگیری‌های احتمالی

در قراردادهایی که عدم تعادل قدرت وجود دارد، علاوه بر قرارداد لازم است طرفین به طور کامل شرایط را مورد بررسی قرار دهند. حتماً با دیگرانی که حق امتیاز برند اصلی را دریافت کرده‌اند بیشتر صحبت کنید و مسائل را دقیق‌تر بررسی کنید. علاوه بر این به دلیل بلندمدت بودن قرارداد احتمال این اختلالات بیشتر خواهد شد که باید بتوانید با دقت در مفاد قرارداد راه حل برای آن در نظر بگیرید.

۴- نبود حریم خصوصی مالی

حق امتیاز دهنده اطلاعات کاملی از اطلاعات مالی امتیاز گیرنده در اختیار دارد و شما باید تمامی موارد را با برند اصلی مورد بررسی قرار دهید. البته در حالی که بسیاری از افراد ممکن است این مسئله را یک ضعف در نظر بگیرند باید این مسئله را هم مدنظر قرار دهید که مشاوره‌های مالی از طرف امتیاز دهنده می‌تواند کمک بسیار زیادی به کسب وکار شما بکند.

۵- از بین رفتن اعتبار برند

برای برندهای بزرگی که حق امتیاز خود را اعطا می‌کنند، یکی از بزرگترین ریسک‌ها از دست رفتن اعتبار است. قراردادهای فی‌ما بین افراد برای مشتریان ارزشی ندارد و رفتارهای غلط امتیاز گیرنده می‌تواند آسیب‌های جبران ناپذیری به برند بزند. به همین دلیل باید نظارت کامل و درستی وجود داشته باشد تا این موضوع را تا حد ممکن کاهش داد.

تفاوت فرانچایز و نمایندگی در چیست؟

در بسیاری از موارد افراد این دو مفهوم را به جای یکدیگر استفاده می‌کنند ولی تفاوت‌های بنیادینی بین این دو وجود دارد. در فرانچایز همان‌طور که توضیح دادیم، حق امتیاز دهنده در مسائل مختلفی مانند استخدام افراد، نحوه چینش فروشگاه و ... می‌تواند دخل و تصرف کند ولی در نمایندگی میزان دخالت در فروش بسیار کمتر است و شما بیشتر عامل فروش برند اصلی هستید. در نمایندگی، نماینده می‌تواند با نام خود برند شما را به فروش برساند ولی در فرانچایز، حق امتیاز گیرنده حتماً باید از نام و علائم تجاری برند اصلی استفاده کند.

با اینکه در حق امتیاز محدودیت بیشتر است و هزینه‌های اولیه بالاتر ولی علاقه‌ی بیشتری به سمت استفاده از این نوع مدل کسب وکار وجود دارد. دلیل این موضوع اطمینان بالاتر، آموزش‌های کاربردی و ریسک کمتر در این زمینه است.

نمونه‌های داخلی و خارجی

شرکت‌ها و برندهای بسیار مطرحی در ایران و جهان وجود دارند که با این مدل از کسب وکار خود را تا حد زیادی گسترش داده‌اند. در شرکت‌های مطرح خارجی می‌توان به مواردی مانند:

• استارباکس
• رستوران‌های زنجیره‌ای مک دونالد
• فست و فود دومینو
• KFC
• هتل هیلتون
• پیتزا هات

اشاره کرد. تمامی این موارد با تعداد بسیار زیادی شعبات و خدمات دقیق در زمینه فرانچایز شناخته می‌شوند. در ایران هم این مسئله به صورت جدی پیگیری می‌شود و کسب وکارهایی جذابی بر اساس این مدل از کسب وکار شکل گرفته‌اند.

بسیاری از فروشگاه‌های زنجیره‌ای مانند کوروش و گندم با استفاده از این روش به سرعت رشد کرده‌اند. ما در مقاله دیگری لیست بهترین فروشگاه‌های زنجیره ای ایران را مورد بررسی قرار دادیم. هم‌چنین در زمینه رستوران‌ها هم پیتزا سیب ۳۶۰، پدر خوب، پرپروک و ... با این مدل کسب وکار فعالیت‌های خود را انجام می‌دهند.

استفاده از هوش مصنوعی برای مدیریت فرانچایز

در دنیای حاضر و با توجه به هوش مصنوعی شما باید بتوانید بیشترین استفاده را از فناوری‌های حاضر ببرید. این به شما کمک می‌کند تا بتوانید فروش خود را در شعب مختلف افزایش دهید و مدیریت دقیق‌تری روی تمامی بخش‌ها داشته باشید. سامانه ترددشمار و تحلیل مشتریان دیدبان به شما کمک می‌کند تا با بررسی تعداد و میزان حضور مشتریان در فروشگاه دیدگاه دقیقی از کیفیت خدمات در شعب مختلف در اختیار داشته باشید.

به کمک این سامانه می‌توانید فروش شعبات را به حداکثر خود برسانید و هم‌چنین علاقه دیگر فروشگاه‌ها به دریافت حق امتیاز را بیشتر کنید. استفاده از این ترددشمارها می‌تواند به طور میانگین ۲۰ درصد افزایش پاخور و حضور مشتریان را برای شما به ارمغان بیاورد.