تارگت فروش چیست؟ اهمیت و نحوه تعیین آن

1403/12/13 - خواندن 8 دقیقه - نویسنده: علیرضا همتی

اگر در سازمان اهداف درست برای میزان فروش تعیین نکنید، نمی‌توانید به حداکثر توانایی خود در این زمینه برسید. اینکه بدانید تارگت فروش چیست و چگونه تعیین می‌شود، علاوه بر اینکه آینده را برای شما روشن و واضح می‌کند، به عنوان یک پیشران قدرتمند، شما را به سمت درست هدایت می‌کند.

همین موضوع باعث شده است تا تیم‌های فروش در اول دوره‌های سالانه، فصلی و دوره‌های خاص برای خود اهدافی را تعیین کنند و برای رسیدن به آن برنامه ریزی کنند. ما در این بخش تلاش کردیم تا موارد مختلفی را که در تارگت فروش مدنظر باید قرار دهید را بررسی کنیم. هم‌چنین نحوه تعیین آن و استفاده از هوش مصنوعی در این حوزه را هم تشریح کردیم. با ما همراه باشید.

تارگت در فروش چیست؟

مدیران ارشد و فروش برای دوره‌های مختلف یک‌ساله، سه ماهه یا دوره‌های خاص هدفی را از نظر فروش تعیین می‌کنند. به این هدف تارگت فروش می‌گوییم که دلیل تعیین آن هماهنگی اجزا، بودجه بندی درست، ایجاد انگیزه و تقسیم کار درست بین تیم فروش است.

این هدف را می‌توان بر اساس تعداد واحد فروخته شده، میزان درآمد و میزان جذب مشتری جدید در سازمان‌ها تعیین کرد. دستیابی به تارگت فروش در زمان مشخص خود نشان می‌دهد که تیم شما در مسیر درست قرار دارد و تیم فروش عملکرد خوبی داشته است. البته یکی از مهمترین نکات در این زمینه،‌ تعیین یک هدف چالشی و قابل دستیابی است. اگر هدف چالشی نباشد،‌ تیم فروش با فعالیت‌های محدود می‌تواند به تارگت فروش برسد. از طرفی اگر این هدف بسیار دور از ذهن باشد، نرسیدن به آن می‌تواند ناامیدی در تیم ایجاد کند که هر دو این موارد مناسب نیستند.

چرا تارگت فروش اهمیت دارد؟

در همه‌ی تیم‌های فروش این اهداف به صورت دقیق در ابتدای دوره‌های زمانی مشخص تعیین می‌شود. دلیل این موضوع را می‌توان در شاخص‌های زیر مشاهده کرد:

۱- انتظارات را تعیین می‌کند

وقتی شما به عنوان تیم فروش به صورت واضح بدانید که انتظارات از شما چگونه است،‌ راحت‌تر می‌توانید عملکرد مناسبی را به نمایش بگذارید. بر همین اساس شما می‌توانید کارهای خود را با دقت برنامه ریزی کنید و از کار خود لذت ببرید. زمانی که انتظارات واضح نیست،‌ شما نمی‌توانید موفقیت یا عدم موفقیت را به درستی متوجه شوید و معمولاً از کار خود لذت کافی را نخواهید برد.

۲- رشد را برنامه ریزی می‌کند

تعیین هدف درست و مناسب به شما کمک می‌کند تا بتوانید برنامه بهتری را برای رشد سازمان و تیم خود برگزینید. همین برنامه ریزی بهتر به شما کمک می‌کند تا رشد بیشتری را تجربه کنید. معمولاً اهداف بیشتر از دوره قبلی (یا دوره مشابه قبلی) تعیین می‌شوند و اگر به تیم فروش به اهداف خود برسد،‌ سازمان به طور مداوم در حال رشد است.

۳- روحیه تیم را افزایش می‌دهد

اهداف وسیله‌ای برای تیم ایجاد می‌کنند که افراد برای رسیدن به آن تلاش می‌کنند. اگر شما هدفی در مقابل خود نبینید ممکن است از مسیر خود خسته شوید یا تلاش کافی را نکنید. با این حال تعیین یک هدف درست می‌تواند روحیه تیم را به شدت افزایش دهد و آنها را برای رسیدن به تارگت فروش همدل کند. در انتها هم رسیدن به هدف رضایت و خوشحالی شما را به همراه دارد و همین مسئله باز هم روحیه تیمی و فردی شما را افزایش می‌دهد.

۴- موفقیت را اندازه گیری می‌کند

یکی از پایه‌ای‌ترین دلایل تعیین اهداف فروش،‌ اندازه‌گیری موفقیت کسب وکار و تیم فروش است. مدیران به کمک تعیین این تارگت تلاش می‌کنند تا موفقیت تیم فروش خود را به صورت کامل رصد کنند. علاوه بر این مدیران می‌توانند با تعیین اهداف،‌ مشکلات سر راه فروش را بهتر تشخیص دهند و با سرعت بالاتری این موانع را برطرف کنند.

پس از فهمیدن اهمیت این هدف باید بدانیم که چگونه برای سازمان خود این هدف را تعیین کنیم.

چگونه باید این اهداف را تعیین کرد؟

برای اینکه بخواهید تارگت فروش خود را مشخص کنید، باید اطلاعات دقیقی از گذشته سازمان، وضعیت حال حاضر، بودجه در دسترس، بازار و ... داشته باشید. تمامی این موارد کمک می‌کنند که تا شما بتوانید اهداف بهتری را برای فروش مشخص کنید. با توجه به اینکه این کار به عوامل بسیاری بستگی دارد، تعیین آن به کمک هوش مصنوعی می‌تواند بسیار کمک کننده باشد که ما در بخش انتهایی بیشتر به آن خواهیم پرداخت. به طور کلی لازم است این قدم‌ها را برداریم:

۱- محاسبه فروش در دوره‌های قبلی

شما باید اطلاعات کاملی از فروش و محصولات فروخته شده طی دوره‌های قبلی داشته باشید. این موضوع به شما کمک می‌کند تا بتوانید میزان منطقی رشد در دوره‌های مختلف را مشاهده کنید. همین مسئله کمک می‌کند تا دید خوبی نسبت به توانایی سازمان و تیم خود داشته باشید. این نقطه شروع به دست آوردن تارگت فروش است و یکی از اصلی‌ترین عواملی است که باید برای تعیین آن در نظر گرفت. اگر تغییراتی در تیم یا محصول هم ایجاد شده (مانند افزایش تیم فروش یا تغییر قیمت‌ها) باید در نظر گرفته شود تا داده‌هایی معتبر و دقیق در اختیار باشد.

۲- نیازهای خود را پیش بینی کنید.

بودجه‌ها و هزینه‌های سازمان برای تعیین کردن اهداف بسیار حیاتی هستند. در بسیاری از اوقات این بودجه‌ها به صورت مستقیم می‌توانند روی میزان فروش تاثیر بگذارند. باید در ابتدای کار این اعداد را مدنظر قرار دهید تا بتوانید دید بهتری در فروش پیدا کنید. به طور مثال اگر بودجه تبلیغات و بازاریابی شما ۱۰ میلیارد تومان در سال باشد شرایط فروش سازمان بسیار متفاوت خواهد بود نسبت به زمانی که بودجه شما یک میلیارد تومان است. از طرفی تامین نیروهای انسانی هم بسیار با اهمیت است. شما باید مطلع باشید که چه تعداد نیرو در اختیار دارید و چه هزینه‌ای برای این افراد در نظر گرفته‌اید.

به طور کلی در این بخش باید داخل سازمان خود را از نظر هزینه، بودجه،‌ نیروی انسانی و شرایط مالی به صورت کامل تشریح شود و اطلاعات کاملی از داخل مجموعه در اختیار داشته باشید.

۳- بازار و رشد آن را رصد کنید.

در حوزه‌ای که فعالیت می‌کنید، شرایط بازار به چه گونه‌ای است؟ وضعیتی را در نظر بگیرید که بازار حوزه شما در حال گسترش است و پیش بینی می‌شود در یک دوره‌ی یکساله مشتریان آن نسبت به سال قبل دو برابر شود. در چنین وضعیتی شما رشد مجموعه‌ی خود را باید هم راستا با بازار در نظر بگیرید. ممکن است شما رشد ۱۰ درصدی داشته باشید ولی نسبت به بازار عقب باشید و ممکن است هیچ رشدی نداشته باشید و وضعیت را فوق العاده تصور کنید.

تمامی این موارد نشان می‌دهد دید شما نسبت به بازار برای تعیین تارگت فروش بسیار تعیین کننده است. باید بازار و روندهای آن را با دقت مورد بررسی قرار دهید و اهداف خود را با آن وفق دهید.

۴- هدف را افزایش دهید.

شما همیشه می‌توانید هدفی بالاتر از میزان پیش بینی در نظر بگیرید. این مسئله از نظر ذهنی به تیم فروش کمک می‌کند تا رشدی فراتر از معمول را به ارمغان بیاورند. این افزایش کمک می‌کند تا تیم شما وارد چالش شود و همین چالش‌ها می‌تواند خلاقیت‌های منحصر به فردی را به وجود بیاورد. با این حال این افزایش باید با دقت انجام شود و می‌تواند مانند یک تیغه‌ دو لبه عمل کند. اگر به میزانی افزایش پیدا کند که تیم قابلیت دستیابی به آن را نداشته باشد، باعث ناامیدی در تیم می‌شود و ممکن است شرکت حتی از هدف‌های پایین‌تر هم جا بماند.

۳ روش برای استفاده موثر از تارگت فروش

نکاتی دیگری هم در تعیین این هدف مهم است و می‌تواند انگیزه و فضای کاری تیم فروش شما را بسیار پویا کند. ما تلاش کردیم تا ۴ نکته و روش را که برای استفاده درست از هدف فروش باید مدنظر قرار دهید را در این بخش تشریح کنیم.

۱‍- اهداف آبشاری تعیین کنید.

هدف اصلی خود را تبدیل به هدف‌های کوچکتر کنید که بتوانید در بازه‌های زمانی کمتر و با فعالیت‌های کمتر به آنها دست پیدا کنید. به طور مثال اگر هدف فروش یکساله را تعیین کرده‌اید تلاش کنید تا بر اساس مبنای درستی هدف‌های کوتاه ۳ ماهه، یک ماهه و حتی هفتگی تعیین کنید. این مسئله باعث می‌شود تا بتوانید با سرعت بهتری مشکلات خود را برطرف کنید و هم‌چنین بررسی کنید که آیا در مسیر درستی قرار دارید یا خیر.

علاوه بر این تیم فروش هم با دستیابی به این اهداف کوچک انگیزه‌ی بیشتری می‌گیرد و با انرژی بالاتری به کار خود ادامه می‌دهد. مدیران فروش هم می‌توانند در صورت عدم دستیابی به اهداف، مشکلات را با سرعت بالاتری برطرف کنند تا بتوانند تیم خود را در مسیر درست هدایت کنند.

۲- تعیین پاداش برای رسیدن به اهداف

در نظر گرفتن پاداش برای دستیابی به تارگت فروش، می‌تواند انگیزه‌ی بسیار بالایی برای تیم فروش به وجود بیاورد. شما می‌توانید این پاداش‌ها را به صورت فردی و تیمی در نظر بگیرید. همین مسئله کمک می‌کند تا تیم فروش علاوه بر رشد فردی به دنبال رشد تیمی هم باشد. برای این پاداش‌ها بهتر است اقدامات کوچکتری تعریف کنید که این اقدامات با تکرار منجر به دستیابی به اهداف و رشد فروش سازمان می‌شود. به طور مثال می‌توانید نرخ تبدیل هر فروشنده را محاسبه کنید و با افزایش آن پاداش‌هایی برای افراد در نظر بگیرید.

در اهدای پاداش باید دقت کنید که اول مشکلات تیم و نفرات را پیدا کنید و برای رفع آنها افراد را تحت آموزش قرار دهید. سپس برای بهبود پاداش در نظر بگیرید. رها کردن افراد در فضای مبهم و در نظر گرفتن پاداش منجر به ناامیدی افراد و نابودی انگیزه تیمی می‌شود.

۳- اهداف را به صورت منعطف تعیین کنید

تعیین اهداف به صورت بازه‌ای و منعطف می‌تواند بسیاری از مشکلات سازمان‌ها را برطرف کند. این مسئله به تیم کمک می‌کند تا با یک تلاش خوب، به هدف برسند و از طرفی فضای بیشتری را به عنوان سقف اهداف هم در روبه رو دارند. به این صورت علاوه بر اینکه انگیزه‌ی تیم از نظر نرسیدن به هدف دیگر نابود نمی‌شود، انگیزه‌ای مضاعف برای دستیابی به هدف بالاتر را خواهد داشت.

به طور مثال در دوره‌ی قبلی شما ۳۰۰ عدد از محصول را فروخته‌ای و هدفتان فروش ۳۵۰ عدد در دوره‌ی جدید است. شما می‌توانید حداقل ۳۵۰ تا ۴۰۰ فروش را به عنوان هدف تعیین کنید. در صورت دستیابی به ۳۵۰ عدد فروش پاداش مشخصی را برای تیم در نظر بگیرید و اگر توانستند سازمان به اهداف بالاتر نزدیک کنند، پاداش آنها هم افزایش معناداری را تجربه کند. به همین روش می‌توان انگیزه‌ی تیم را با اهداف سازمان هم راستا کرد و شرایط فوق‌العاده را به وجود آورد.

استفاده از هوش مصنوعی برای پیش‌بینی فروش

یکی از نقاط قوت هوش مصنوعی تحلیل مسائلی است که چندین عامل مختلف در آن دخیل هستند. پیش بینی فروش بر اساس عملکرد گذشته، شرایط بازار، تغییرات مشتریان و ... می‌تواند توسط هوش مصنوعی با دقت بالایی انجام گیرد. هوش مصنوعی می‌تواند الگوریتم‌هایی را ببیند که انسان به سادگی نمی‌تواند آن را درک کند و همین مسئله کمک می‌کند تا کامپیوترها بتوانند تحلیلی جذاب و حرفه‌ای ارائه دهند. در این مسیر یکی از مهمترین پیش‌نیازها جمع‌آوری داده‌های موثر در بحث فروش است.

اگر یک فروشگاه را در نظر بگیرید، میزان حضور مشتریان، میزان و نحوه‌ی خرید آنها، رفتار آنها در زمان‌های مختلف (اعیاد و جشن‌ها) و ... برای بحث فروش بسیار با اهمیت است و می‌تواند در پیش بینی فروش آینده به شما کمک کند. تمامی این موارد می‌تواند شما را به هدف اصلی که پیش بینی فروش و تعیین تارگت فروش است برساند. ما در سامانه ترددشمار و تحلیل مشتریان دیدبان تلاش کردیم تا بتوانیم با جمع‌آوری دیتا لازم این کار را انجام دهیم. در ادامه‌ی مسیر این محصول ما تلاش خواهیم کرد تا همین پیش بینی‌ها را به صورت کامل در نرم افزار گنجانده و شما را از هر محصول دیگری بی‌نیاز کنیم.