۹ استراتژی قدرتمند تخفیف گذاری برای فروش بیشتر

ما در ایران آنقدر با استراتژی بد در تخفیف گذاری روبه رو بودیم که استفاده درست از آن را بلد نیستیم. بسیاری از کسب وکارها را همیشه می‌بینید که تخفیف دارند. بسیاری از این کسب وکارها به سرعت از بین می‌روند. نه فروش با تخفیف برای فروشگاه مناسب است و نه مشتری بدون تخفیف از آنها خرید می‌کند. با همین توضیح متوجه خواهید شد که استراتژی درست چقدر می‌تواند به شما ضربه بزند.

در همین حال اگر بتوانید از تخفیف‌ها درست استفاده کنید، سرعت رشد خود را می‌توانید چندین برابر کنید. به همین دلیل برندهای بزرگ و گران هم به صورت محدود از این استراتژی استفاده می‌کنند. اولین بار در سال ۱۸۸۷ کوکاکولا از کوپن تخفیفی استفاده کرد و الان بعد از حدود ۱۵۰ سال هنوز هم یکی از بهترین روش‌ها برای جذب و نگهداری مشتریان است. ما سعی می‌کنیم در این مقاله به صورت کامل این موضوع را توضیح دهیم و انواع مختلف استراتژی را مورد بررسی قرار دهیم.

منظور از تخفیف گذاری در قیمت چیست؟

این کار با هدف افزایش علاقه مشتریان به خرید، تخلیه موجودی اضافی و افزایش فروش انجام می‌گیرد. در این مورد فروشگاه به کمک کد تخفیف، کوپن و ایجاد الگوهای مشخص تلاش می‌کند تا درک مشتری نسبت به اهمیت و ارزش خرید را تغییر دهد. علاوه بر این، استراتژی درست کمک می‌کند تا مشتریان سبد خرید خود را رها نکنند و سرعت خود را در خرید افزایش دهند.

این استراتژی‌ها باید ویژگی‌های مشخصی داشته باشد تا اثربخش عمل کند. تخفیف‌های اعمال شده باید در زمان محدودیت داشته باشند و در بیشتر موارد برای بخش‌های مشخصی از مشتریان قابل استفاده باشند. این شخصی سازی برای گروه‌های مختلف می‌تواند این استراتژی‌ها را بهینه‌تر کند. باید تلاش کنید در تدوین شرایط تخفیف گذاری این موارد را مورد توجه قرار دهید.

نحوه تدوین استراتژی تخفیف گذاری

در تدوین این استراتژی باید موارد مختلفی را در نظر بگیرید. در ابتدا باید اهداف خود را مشخص کنید. هدف شما از تخفیف‌‌گذاری می‌تواند بسیاری از بخش‌های لازم را برای شما نمایان کند. این اهداف می‌تواند شامل جذب مشتریان جدید، افزایش وفاداری مشتریان، تخلیه موجودی یا حتی افزایش آگاه از برند و تقویت آن باشد. بر اساس این مبنا شما می‌توانید بقیه‌ی مسیر را طی کنید.

در مرحله‌ بعدی باید مشتریان هدف خود را شناسایی و مشخص کنید. اینکه آنها چه محصولاتی را بیشتر می‌پسندند و چه تخفیف‌هایی برای آنها جذابیت بیشتری دارد را باید مدنظر قرار دهید. پس از تعیین این دو موضوع می‌توانید استراتژی و محصولات مدنظر خود را مشخص کنید.

سپس باید منابع سازمان و مسیرهای ارائه این تخفیف‌ها را مشخص کنید. موفقیت کمپین‌های تخفیفی بسیار وابسته به اجرای درست آن و جذب مشتریان بیشتر به آن است. به همین دلیل باید نسبت به منابعی که برای این کمپین می‌توانید در نظر بگیرید آگاه باشید و آن را به بهترین روش هزینه کنید.

در انتها هم شما باید بتوانید از داده‌های مشتریان استفاده کنید و با تحلیل آنها در کمپین‌های بعدی بهتر عمل کنید. بهبود همیشگی کمپین‌ها به شما کمک می‌کند تا یک پیشرفت مستمر را تجربه کنید و در آینده با مشکلات کمتری روبه رو شوید.

۹ استراتژی قدرتمند برای تخفیف گذاری

شما می‌توانید در فضاها و شرایط مختلف و باتوجه به ویژگی‌های کسب و کار خود، مسیر متنوعی را انتخاب کنید. تمامی این موارد قابل استفاده هستند و بسیاری از برندهای بزرگ از این استراتژی‌ها استفاده می‌کنند. باید دقت داشته باشید که همیشه در تخفیف بودن می‌تواند ضربه‌ی برزگی به کسب وکار شما وارد کند. پس بهتر است به صورت برنامه‌ریزی شده از این گزینه‌ها استفاده کنید.

۱- استراتژی بر مبنای تعداد و مقدار

یکی از جذابترین استراتژی های تخفیف گذاری استفاده از اهرم خرید بیشتر است. در این روش، شما با خرید بیشتر تخفیف بیشتری را برای مشتریان در نظر می‌گیرید. این کار را می‌توان برای محصولات مختلف اجرایی کرد و به طور همیشگی مورد استفاده قرار داد زیرا فروش حجیم و عمده همیشه تخفیف‌هایی را به خود اختصاص می‌دهد.

یکی از موارد جذاب در این زمینه، استفاده از "یکی بخر، یکی رایگان ببر" است که به BOGO هم معروف است. این مورد می‌تواند ارزش پیشنهاد شما را در پیشگاه مشتری افزایش دهد و با احتمال بیشتری خرید انجام شود. علاوه بر این برای تخلیه موجودی و مدیریت بهتر آن این کار بسیار کاربردی است و می‌تواند بسیار سریع به شما کمک کند.

۲- تخفیف مکان محور

اگر می‌خواهید به صورت محلی فروشگاه خود را توسعه دهید، ایجاد مزایایی برای مشتریان آن منطقه بسیار کاربردی خواهد بود. این مثال را در بسیاری از موارد به شکل "پیک رایگان در محدوده" مشاهده می‌کنید. در این موارد فروشگاه علاقه‌مند است با افراد نزدیک‌تر به فروشگاه ارتباط عمیق‌تری برقرار کند تا علاوه بر فروش بیشتر، با کمترین هزینه کار خود را پیش ببرد.

مدیران فروشگاه‌های اینترنتی در مواردی از روش امتیازدهی وزنی استفاده کرده و با توجه به ارزیابی‌های آن تخفیف‌ها را تعیین می‌کنند. در این روش عوامل مختلف مکانی را مورد نظر قرار می‌دهند و با توجه به شرایط آنها میزان تخفیف را مشخص می‌کنند. این کار برای ایجاد علاقه سریع و بیشتر در مشتریان، با توجه به المان‌های جغرافیایی اجرایی می‌شود.

۳- ایجاد تخفیف برای اولین سفارش مشتری

همیشه خرید اول برای بسیاری از مشتریان، استرس‌زاست و با کوچکترین دلیلی ممکن است اجرایی نشود. به همین دلیل بسیاری از کسب وکارها برای اولین سفارش تخفیف‌های بسیار قدرتمندی قرار می‌دهند تا بتوانند فرد را جذب فروشگاه یا پلتفرم خود کنند.

مدیران و بازاریابان با هزینه‌های بالایی مخاطبان را وارد مجموعه یا سایت شما می‌کنند و شما هرچقدر بتوانید تعداد بیشتری را تبدیل به مشتری کنید، احتمال خریدهای آینده را بیشتر خواهید کرد. هم‌چنین شما می‌توانید با این‌کار مخاطبان بسیار بیشتری را به فروشگاه خود وارد کرده و آنها را به سمت خرید هدایت کنید. در حال حاضر بیشتر پلتفرم‌ها و کسب وکارهای آنلاین مانند دیجی کالا، اسنپ و ... از این استراتژی استفاده می‌کنند.

۴- استراتژی فروش با ضرر

برخی از کسب وکارها تصمیم می‌گیرند تا بخشی از خدمات یا محصولات خود را حتی با ضرر به مشتریان ارائه دهند. دلیل این کار افزایش آگاهی از برند و وفاداری مشتریان است. در این استراتژی قیمت گذاری، مدیران در مورد یک محصول خاص یا بخشی از خدمات قیمتی تعیین می‌کنند که به صورت عمدی کمتر از هزینه‌های آن است. این موضوع کمک می‌کند تا خدمات یا محصولات دیگر شما هم به فروش برسند. البته ممکن است این کار با سود بسیار کم یا سر به سر هم اجرایی شود.

یکی از مثال‌های مهم و جذاب آن، کاری بود که فروشگاه والمارت به کمک این استراتژی تخفیف گذاری انجام داد. این فروشگاه‌ها قوطی‌های خیارشور را با قیمتی بسیار پایین و سود بسیار کم به فروش می‌رساندند. این مسئله باعث هجوم مشتریان برای خرید این محصول می‌شد و مشتریان دیگر نیازهای خود را هم با قیمت مناسب خرید می‌کردند. به کمک این روش والمارت توانست بسیاری از کسب وکارها و سوپرمارکت‌ها را در حوزه کاری خود ورشکست کرده و یکه تاز این عرصه لقب بگیرد.

۵- تخفیف‌های برنامه وفاداری

شما باید علاوه بر اعمال تخفیف برای مشتریان جدید، خریداران قدیمی را هم مدنظر قرار دهید. باید تخفیف‌های مناسبی را به عنوان پاداش و قدردانی از همراهی با کسب وکار ارائه دهید و آنها را همراه نگه دارید. برخی از شرکت‌ها این تخفیف‌ها را بر اساس میزان خرید در قالب برنامه وفاداری ارائه می‌کنند و دیگر موارد با پرداخت اشتراک تخفیف‌های مشخصی را در نظر می‌گیرند.

به طور مثال مواردی مانند دیجی کالا پلاس یا آمازون پرایم دقیقاً با چنین دیدگاهی ایجاد شده است. خرید اشتراک در این بخش‌ها به شما کمک می‌کند تا هزینه‌ی ارسال برای شما با هزینه بسیار پایین یا حتی رایگان انجام شود. در صورتی که شما خرید زیادی از این کسب وکارها داشته باشید می‌توانید با خرید اشتراک هزینه‌های خود را کاهش داده و شامل تخفیف شوید.

۶- ایجاد ساختار پیش فروش یا پیش سفارش

در محصولات جدید که هنوز وارد چرخه فروش نشده‌اند، استفاده از این استراتژی بسیار موثر است. شما می‌توانید در ازای خرید مدتی قبل از آماده شدن محصول، تخفیف‌های مناسبی را ارائه کنید. این کار علاوه بر کمک به مسائل مالی کسب وکار به شما کمک می‌کند تا کمترین میزان نگه‌داری و انبارداری را اجرایی کنید.

بسیاری از محصولات در فروشگاه‌های مختلف به این صورت به فروش می‌رسد. به طور مثال انتشارات آریاناقلم قبل از آماده شدن کتاب‌های جدید خود، پیش فروش آنها را انجام می‌دهد و به کمک این کار بیشتر کتاب‌های چاپ شده خود را قبل از اتمام کار به فروش رسانده است. افراد هم می‌توانند کتاب را با ۲۰ درصد تخفیف پیش خرید کنند. با این کار یک بازی دوسر سود برای کسب وکار و مشتری ایجاد می‌شود.

۷- استراتژی تخفیف زیاد و سریع

این استراتژی که به فروش سریع هم شناخته می‌شود، بر اساس ترس مشتریان نسبت به از دست دادن یک موقعیت بسیار خوب کار می‌کنند. فروشگاه‌ها و سایت‌های مختلف با ارسال یک تخفیف قابل توجه ولی با زمان کم، تلاش می‌کنند تا سرعت خرید مشتری را افزایش دهند. فومو (FOMO) یا ترس از دست دادن تکنیکی است که کمک می‌کند در این استراتژی شما موفقیت مناسبی را به دست بیاورید.

تصور بکنید زمانی که در بخش عینک‌های آفتابی یک سایت فروشگاهی در حال جست وجو هستید، یک تخفیف یک روزه و ۴۰ درصدی به شما پیشنهاد داده شود. برخی از مشتریان با اینکه ممکن است به این سرعت نیاز مبرم به عینک آفتابی نداشته باشند ولی برای از دست ندادن این موقعیت تخفیفی، خرید خود را در همان ۲۴ ساعت اجرایی می‌کنند. این استراتژی کمک می‌کند تا در زمان کمک موجودی خود را مدیریت کنید و خریدی سریع، ساده‌ و لذت بخش برای مشتری ایجاد کنید.

۸- تخفیف‌های فصلی و موقعیتی

این تخفیف‌ها با توجه به فصل و بخشی که در آن قرار دارید در اختیار مشتریان قرار می‌گیرد. بخش مهمی از درآمد کسب وکارها همین تخفیف‌های فصلی و موقعیتی است. در خارج کشور این زمان در جمعه سیاه بسیار پرقدرت انجام می‌شود و در ایران هم اواخر اسفند و قبل از عید نوروز این فضا را دارد. با اینکه در هر فصل و متناسب با مناسبت‌ها شما می‌توانید تخفیف‌های مختلف در نظر بگیرید، ولی باید زمان درست را برای کسب وکار خود پیدا کنید.

برخی از کسب وکارها حتی خدمات یا محصولاتشان هم به صورت فصلی است و در فصل‌های مشخصی اصل فروش خود را خواهند داشت. به طور مثال اگر شما فروشگاه تجهیزات سرمایشی مانند کولر داشته باشید، در بهار و تابستان اصل فروش خود را تجربه می‌کنید. هم‌چنین اگر شما یک لباس فروشی دارید، فروش لباس‌های گرم و زمستانی در فصل‌های بهار و تابستان با تخفیف‌های خوبی ارائه می‌شود. اکثر این فروشگاه‌ها موجودی باقی‌مانده خود از سال گذشته را به فروش می‌رسانند به همین دلیل تخفیف‌های مناسبی را برای آن در نظر می‌گیرند.

۹- استراتژی تخفیف گذاری شخصی سازی شده

همیشه پیشنهادهای منحصر به فرد، به مخاطب کمک می‌کند تا خرید بهتری را تجربه کند. کسب وکارها با استفاده از پایگاه داده‌ای که از خریداران و مخاطبان خود دارند می‌توانند بر اساس علایق و شخصیتی که از افراد شناخته‌اند،‌ تخفیف‌های هدفمند و شخصی ارائه دهند. این استراتژی قدرتمند تخفیف گذاری، درصد تبدیل بسیاری بالایی دارد زیرا به صورت شخصی و بر اساس داده‌ها تدوین می‌شود. خریدهای قبلی، علایق شما، بخش‌هایی که به آن مراجعه کردید و هر اطلاعاتی می‌تواند به عنوان داده برای پیشنهاد تخفیف جدید استفاده شود.

این کار را حتی می‌توان با ایجاد برخی از پرسشنامه‌ها هم اجرایی کرد. به عنوان مثال برخی از پلتفرم‌ها مانند اسنپ فود بر اساس خریدهای قبلی شما از رستوران‌های مختلف، تخفیف‌هایی برای خرید از همان رستوران برای شما در نظر می‌گیرند. این مورد می‌تواند به خریدهای دوباره مشتری کمک بسیار زیادی بکند و علاقه مشتریان را نسبت به سازمان و پلتفرم افزایش دهد.

مزایا و معایب تخفیف گذاری

استفاده از این استراتژی‌های مختلف می‌تواند مزایای زیادی برای شما به همراه داشته باشد ولی ممکن است برخی مشکلات را نیز برای کسب وکار شما به ارمغان بیاورد. اجرای درست و به‌جا از استراتژی، به شما کمک می‌کند تا بیشترین استفاده را از مزایای آن ببرید و کمترین آسیب را از معایب آن ببینید.

می‌تواند علاقه سریع ایجاد کند

با ایجاد تخفیف و فروش به مشتریان می‌توانید به سرعت علاقه در مشتریان ایجاد کنید. بسیاری از کسب وکارها برای مشتریان جدید برنامه‌ها و استراتژی‌های بسیار قدرتمندی دارند تا بتوانند به سرعت در دل مشتریان جای خود را باز کنند. اگر بتوانید مسیر درستی را طی کنید می‌توانید با سرعت گروه زیادی از مشتریان را به کسب وکار خود علاقه‌مند کنید.

تسهیل خریدهای دوباره برای مشتری

پیشنهادهای بعدی شما برای خریدهای بعدی می‌تواند در وفاداری مشتری تاثیر بسزایی بگذارد. اگر استراتژی تخفیف گذاری مناسبی برای مشتریان حال حاضر خود در نظر بگیرید، می‌توانید میزان وفاداری آنها را تا حد بسیار زیادی افزایش دهید.

تخلیه موجودی و قدرت بالاتر در مدیریت آن

شما در بسیاری از موارد مانند پوشاک نیاز دارید تا محصولات خود را در بازه‌های زمانی مشخص تغییر دهید. به همین دلیل تخلیه‌ی موجودی قبلی و فروش آن بسیار با اهمیت است. با استراتژی‌های مناسبی شما می‌توانید این کار را اجرایی کنید و مدیریت موجودی خود را به درستی انجام دهید.

خدشه دار کردن درک نسبت به برند

اگر نتوانید این بازه‌های تخفیفی خود را به درستی مدیریت کنید، ممکن است در ذهن مخاطبان تبدیل به یک برند کم ارزش شوید. وقتی که شما در زمان‌های بسیار زیادی در تخفیف هستید، علاوه بر اینکه تخفیف کارکرد خود را از دست می‌دهد، به برند شما هم ضربه وارد می‌کند.

ایجاد انتظارات غلط در مشتریان

اگر همیشه قرار باشد که مشتری با تخفیف خرید خود را انجام دهد، انتظار غلط برای مشتریان ایجاد می‌شود. اگر نرخ تخفیفی به صورت تهاجمی و به صورت مکرر به مشتری ارائه شود، خریدار شرطی می‌شود و انتظاراتی در او ایجاد می‌شود. به همین دلیل ممکن است در صورت عدم ارائه تخفیف جدید، دیگری خریدی انجام ندهد. این مسئله باعث می‌شود که ارائه تخفیف تبدیل به یک وظیفه برای کسب وکار می‌شود که می‌تواند ضررهای عظیمی به سازمان وارد کند.

دور شدن مشتری در صورت عدم مراقب

با توجه به نکاتی که در بالا هم بررسی کردیم،‌ در صورتی که شما با استراتژی‌های غلط برند خود را خدشه دار کنید، مشتریان دیگر هم از شما دور خواهند شد. اگر مشتریان احساس کنند که تخفیف‌های نامناسبی ارائه می‌دهید، در صورت خرید بدون تخفیف حس خوبی نخواهند داشت و حتی احساس ضرر می‌کنند. به همین دلیل سعی می‌کنند از برند دوری کرده و ضررهای بزرگی را به شما وارد کنند.

کلان داده و هوش مصنوعی در خدمت استراتژی تخفیف گذاری

در فروشگاه‌های حضوری و آنلاین شما می‌توانید داده‌های مشتریان را مورد بررسی قرار دهید. این دیتاها به شما کمک می‌کند تا متوجه مشکلات کسب وکار خود بشوید و استراتژی‌های خود را به درستی اصلاح کنید. در فروشگاه‌های حضوری استفاده از سامانه ترددشمار و تحلیل مشتریان دیدبان به شما کمک می‌کند تا وضعیت بخش‌های مختلف خود را مورد بررسی قرار دهید و بهترین تصمیم را بگیرید.

زندگی در دوران هوش مصنوعی به شما کمک می‌کند تا بهترین تصمیمات را بر اساس داده‌های حقیقی و دقیق اتخاذ کنید و همین مسئله می‌تواند به رشد سریع و بلند مدت شما کمک کند. تلاش کنید تا با استفاده از فناوری‌های جدید شرایط کسب وکار خود را برای سال‌های آینده تضمین کنید و جلوی مشکلات آینده را از همین حالا بگیرید.